亞馬遜Buy Box全解析：搶佔資格、權重算法、Buy Box抑制……-今日看點-跨境資訊

亞馬遜Buy Box即黃金購物車，位於每個亞馬遜產品頁面的右上方。總所周知，亞馬遜上大部分產品可以從多個賣家那裏購買，而亞馬遜使用Buy Box來挑選每個產品的“最佳”賣家。如下圖所示，EpicCo贏得了Buy Box。

當買家點擊“Add to Cart”或“Buy Now”時，出現在Buy Box中的賣家會自動贏得銷售。此外，亞馬遜上大多數銷售都是通過“Buy Box”完成的，因此經常贏得Buy Box的賣家會獲得更多的銷售額。一般擁有Buy Box的賣家都有競爭力的價格、快速的交付、強大的客戶服務以及其他各種有助於確保買家滿意的因素。

如何搶佔Buy Box?

Buy Box通常會在多個賣家之間共享，而不是在100%的情況下由同一個賣家擁有。要贏得Buy Box，你必須有資格並且被Buy Box算法選中。

如果你是某一特定產品的唯一賣家，你將自動贏得Buy Box(如果亞馬遜認爲你的價格太高，則會“抑制”它)。通常唯一賣家包括以獨特品牌銷售的自有品牌產品和僅由製造商或獨家合作伙伴銷售的DTC品牌產品。

• 資格

1.專業賣家賬號，個人銷售帳戶不符合條件;

2.訂單缺陷率、退貨率和延遲發貨率績效指標必須保持良好狀態;

3.需要有足夠高的訂單量，具體取決於銷售類別;

你可以在Seller Central的產品級別上檢查你的資格。“Buy Box Eligible”列在默認情況下是不顯示的，因此需要按如下方式打開：

1.選擇“Manage Inventory”;

2.然後選擇“Preferences”;

3.最後選擇“Buy Box Eligible”;

4.保存更改;

相關的庫存報告將包括“Buy Box Eligible ”列。

• 算法

儘管亞馬遜未公開披露其算法的工作方式，但是Buy Box已被廣泛研究過，所以可以確信算法考慮了以下因素來決定Buy Box的贏家：

1.Prime

如果賣家提供的產品有Prime標，將在Buy Box中獲得很大的機會。平臺賣家有兩種方式可以獲得Prime：

• 使用亞馬遜FBA

• 符合條件並使用SFP(Seller Fulfilled Prime)

註冊FBA是增加Buy Box搶佔機會的最簡單方法之一。SFP也可以，但你必須要向亞馬遜證明，你的貨運業務表現出色。

2.總價

買家支付的總價是搶佔Buy Box的另一個重要因素。通常產品價格以及運費越低，就更容易搶佔。但並非只有低價就可以贏得buy box，通常在低端產品中，價格和搶佔機會聯繫更緊密，但在中高端產品中，價格並非一個明顯的聯繫因素。

3.發貨時間(非FBA)

如果你自己運送物品，請儘量縮短處理時間。當日發貨是亞馬遜平臺一個重要標準。

4.績效

該算法考慮與客戶體驗相關的任何指標，包括負反饋率、A-Z索賠、有效跟蹤率、延遲發貨率、客戶響應時間、退貨率等等。

5.銷量和庫存

銷售的產品數量以及庫存深度也是Buy Box算法中的重要因素。

Buy Box是否適用於所有亞馬遜賣家?

Buy Box會出現在亞馬遜的所有產品頁面上，但它只對“有競爭力的產品”的賣家才真正重要。換句話說，賣家的所售產品與其他賣家提供的完全相同。

例如，ASIN B071D87WPV的Energizer AA型鋰電池就有40位賣家競爭。Buy Box仍然會出現，並且以相同的方式工作，即使亞馬遜自己出售該產品也是如此。你可以與亞馬遜競爭並贏得 Buy Box，但擊敗亞馬遜要比另一個第三方賣家要難得多。

通過Buy Box實現銷售的百分比是多少?

當賣家贏得特定產品的“Buy Box”時，銷售額將急劇增加。但究竟有多少銷售是通過Buy Box的呢?根據軟件公司Feedvisor的報告顯示，估計82%的銷售額來自於亞馬遜的Buy Box。毫無疑問，通過Buy Box獲得的銷售比例無疑是非常高的。大多數買家會選擇最方便的路徑，只有少數人會不辭辛苦地對比研究其他賣家的產品。移動購物的增長將使通過Buy Box進行銷售的比例進一步提高，因爲“Buy Box”在移動瀏覽器和亞馬遜app上更爲突出。

不在Buy Box中的賣家可以進行銷售嗎?

在Buy Box框下，只要某個產品有不止一個賣家，你會發現另一個名爲“Other Sellers on Amazon”(亞馬遜上的其他賣家)的框，這就是爲什麼不在“Buy Box ”框中的賣家也可以獲得一些銷售額，但前提是買家點擊鏈接查看該列表。在亞馬遜上，只有一小部分的銷售是以這種方式進行的。

對於用智能手機購物的買家來說，Buy Box更爲重要，因爲它直接出現在產品圖片和價格的下方。移動瀏覽器和亞馬遜應用程序上的“other sellers”(其他賣家)框不如全屏幕電腦上的顯眼。

總之，如果賣家想要獲得很大的銷售份額，就必須贏得Buy Box。瞭解如何做到這一點應該是亞馬遜平臺上所有有競爭力的產品賣家的首要任務。

Buy Box的份額/百分比/週轉是多少?

一個賣家出現在Buy Box中的次數，相對於一個產品被瀏覽的總次數，是該賣家在Buy Box中的“份額”。例如，如果某產品被瀏覽100次，而你在Buy Box中出現15次，那麼你的份額是15%。這也被稱爲Buy Box percentage(百分比)或rotation(週轉)，可以在賣方中心進行查看。

Buy Box算法決定哪位賣家在特定時間贏得特定產品的Buy Box，隨着時間的流逝，將得出每個賣方的百分比份額。

例如，如果有5個特定商品的賣家，都使用FBA，並且具有相同的定價、績效指標、庫存等等，那麼每個賣家都應該擁有正好20%的Buy Box份額。

但並沒有這麼簡單。每個賣家都是獨特的，其個人因素會導致不同的Buy Box搶佔百分比。亞馬遜確實嘗試在不同的賣家之間週轉Buy Box，但它將更傾向於“更好的”賣家。事實上，這一比例很少是相等的。

請注意，對於特定的產品，Buy Box並不總是在賣家之間週轉，當一個賣家多次查看同一產品時，亞馬遜將嘗試保持Buy Box贏家的一致性。通常情況下，賣家的目標不應該是獲得獨家Buy Box，而是儘可能地獲得最大份額。

什麼是Buy Box抑制?

當Buy Box完全沒有出現在產品詳細信息頁面上時，即使有多個賣家提供該產品，也會出現Buy Box抑制。亞馬遜可能會出於以下原因決定是否抑制：

1. 沒有賣家有資格搶佔

2. 銷量太低

3. 價格過高

價格過高是最常見的原因，通常爲：

• 高於廠家建議零售價

• 明顯高於其他電商平臺價格

• 價格上漲過快，可能爲不公平定價或價格欺詐

被抑制的Buy Box可以很容易識別，通常listing上會有一個標記爲“See All Buying Options”按鈕，而不是“Add to Cart”或“Add to Cart”的按鈕。買家仍然可以點擊此按鈕來查看該產品的所有價格和賣家。但移除Buy Box的主要作用是阻止買家進行購買。因爲許多購物者會下意識地認爲該產品不可用，然後退回搜索結果尋找替代產品。