目錄
01/ 業績覆盤沒頭緒？2大數據維度幫你找方向
02/ 學會抓取關鍵指標，快速評估店鋪業績
想要店鋪在2025年取得好業績？做好2024全年店鋪表現覆盤是邁向增長的關鍵一步。通過賣家小李的故事，看看業績覆盤究竟有多重要？
賣家案例
2024年，賣家小李的店鋪經歷了幾次銷售波動。旺季時銷量衝高，但一到淡季，業績便明顯下滑，整體利潤也受到影響。小李意識到店鋪運營正面臨以下問題：
① 哪些是店鋪的關鍵經營指標？店鋪哪些環節出現了問題？
② 不清楚店鋪的增長機會在哪？運營下一步應該怎麼做？
③ 大盤情況如何？相比大盤，自己店鋪整體銷售以及淡旺季的銷售波動表現怎麼樣？
爲了扭轉這種局面，小李決定對店鋪表現進行全面覆盤，通過數據分析找出問題所在。
官方專屬顧問有話說
你是否和賣家小李一樣面臨同樣的問題？業績覆盤能幫助你：
掌握店鋪經營情況，發現待優化的運營環節。
進一步挖掘潛在增長點，利於資源投入的重新分配，提高回報率。
然而，許多賣家在覆盤時面臨數據龐雜、關鍵指標難以提煉等難題，導致覆盤流於表面，難以深入挖掘運營癥結。
亞馬遜“賣家成長服務”助您一鍵解鎖專業覆盤，提升店鋪業績！
業績表現情況需要聚焦銷售額和利潤2大關鍵數據，以此瞭解店鋪的收入結構與盈利能力，發現店鋪優劣勢，爲優化運營策略提供數據支持。
官方專屬顧問將基於賣家店鋪的銷售額數據並結合數據統計的時間段，協助賣家定期評估店鋪業績（MBR）。
綜合銷售額：涵蓋所有渠道的收入，反映店鋪市場滲透率。
廣告銷售額：量化廣告投放回報，避免盲目燒錢。
通過計算利潤率，對比銷售額數據，賣家可以清楚看到各類費用對利潤的影響，從而識別出優化空間。
可能有不少賣家在數據分析時候會發現，店鋪銷售額增長但利潤沒有同步提升。其中的主要原因在於所售SKU的成本在增加，包括：
因此，賣家需要精準計算每個SKU的成本花費，識別可能存在虧損的商品。如果某些商品短期內難以優化成本，及時調整或迭代，才能真正提升盈利能力。
官方專屬顧問
賣家在明確關鍵數據後，需系統地收集並分析相關數據，以此發現潛在問題。下面以銷售額分析爲例，看看官方專屬顧問如何通過3步協助賣家高效分析數據，進而評估店鋪表現。
賣家可按周、月或季度爲週期，對銷售額開展環比與同比分析，判斷店鋪業績表現。銷售額數據具體途徑如下：“賣家後臺-數據報告-業務報告-銷量和訪問量”。查看店鋪的綜合銷售額及付款銷售額等數據的表現。
賣家可以從以下兩個角度分析店鋪銷售額情況：
通過將上週/月/季銷售額數據和上上週/月/季的銷售數據，體現季節性波動變化。短期數據表現利於賣家發現近期運營問題，及時採取針對性的解決方案，例如更精準地把握備貨週期及商品備貨量、優化營銷推廣規劃等。
通過將上週/月/季銷售額數據對比去年同周/月/季的銷售數據，分析年對年站點增幅的數據以此把握商品類目趨勢，長期數據表現利於賣家優化長期店鋪發展目標與策略。
銷售額表現良好：若賣家店鋪銷售額增速持續跑贏季節性變化或站點增幅，即賣家店鋪銷售發展速度 > 品類銷售發展速度，說明賣家商品的競爭力較強，銷售額優於平均水平，則店鋪表現良好。
銷售額表現不健康：若賣家店鋪銷售額增速沒有跑贏季節性變化或站點增幅，這可能由多種因素導致，包括單個SKU銷售不佳、庫存斷貨、廣告投放問題、轉化率低下等。
官方專屬顧問
加入亞馬遜“賣家成長服務”後，官方專屬顧問會協助賣家進行銷售與業績表現情況的定期回顧與分析，識別可優化領域，共同討論優化舉措。
官方專屬顧問從庫存、轉化、流量三個維度進行環比/同比數據分析，協助賣家揪出店鋪運營問題，並給出優化建議：
*以上爲示例【數據/內容】，非真實數據，僅供參考。
庫存數據分析：及時調整備貨策略，合理調價保障商品供應，避免因缺貨或滯銷影響銷量
通過剩餘庫存量、斷貨天數等指標，可以預估可銷售天數，計算庫存週轉率和有貨率，及時發現庫存是否存在週轉不合理的情況。如4月SKU-3的指標即表示庫存即將斷貨，官方專屬顧問將建議賣家及時協調補貨，同時在供應緊張時合理調價以及合理調整營銷策略，確保庫存穩定供應的同時維持利潤空間。
轉化數據分析：掌握SKU表現，確定優化方向，調整Listing與廣告
通過分析綜合轉化率、廣告轉化率、FBA復購率、廣告點擊率幾個指標，判斷哪些SKU的轉化率低於均值。以3月數據爲例，SKU-1、2、3的綜合轉化率高於廣告轉化率，推測廣告的投放詞存在不精準的可能性，需要優先進行廣告優化。反之，出現SKU-5的綜合轉化率明顯低於廣告轉化率的情況時，推測產品的頁面及售價有可提升的空間。
流量數據分析：靈活使用促銷工具提升曝光，精準引流
通過查看綜合訪客量、廣告點擊量、廣告展現量，以判斷店鋪是否面臨流量瓶頸。結合賣家店鋪庫存數據，例如SKU3和SKU4在新庫存到貨後可以加大引流力度，官方專屬顧問將建議賣家通過增加廣告投放詞的競價、廣告的預算、優化投放策略、使用促銷工具（如秒殺、折扣活動）等手段提升引流效果，提高商品曝光和銷量。
封面/圖蟲創意
（來源：亞馬遜全球開店）
以上內容屬作者個人觀點，不代表雨果跨境立場！如有侵權，請聯繫我們。
