一，開篇之言
二，關鍵詞廣告排名
一，開篇之言
老鐵們好，我是一味君。
2023年1月30號開始，我將會寫一系列的亞馬遜乾貨文章，具體的細節點擊下面這篇文章就可以查看，建議老鐵們一定要看：
二，關鍵詞廣告排名
這篇文章來聊聊影響關鍵詞廣告排名的因素，對於關鍵詞排名，我打廣告是很猛的，也是燒錢得到的經驗，我得出來一條公式，分享給老鐵們。
首先，這條公式是亞馬遜官方的關鍵詞排名公式：
關鍵詞廣告排名=Listing質量分×單次競價
我把這條公式升級成這樣：
關鍵詞廣告排名=關鍵詞質量分×單次競價
【關鍵詞質量分】
和什麼因素有關係呢？主要和下面幾點有關係：
鏈接是新品還是老品
此關鍵詞的點擊率（CTR）
此關鍵詞的轉化率（CR）
此關鍵詞的自然排名
Listing的日出單
第一，鏈接是新品還是老品
鏈接是新品還是老品，是非常關鍵的，質量分按照10分是滿分，那麼對於新品或老品來說，大概是這樣的分數：
新品：5-6分
要死不活的老品：1-2分
排名穩定的老品：7-10分
對於老鏈接，質量分本來就很低了，如果你想要這個關鍵詞的廣告排名靠前，那麼給到此關鍵詞的單次競價，一定會很高，可能幾美金纔有曝光。
新品上架直接開廣告，質量分是比較高的，所以不需要很高的單次競價就可以有曝光，而且每一頁都會有新品關鍵詞的排位。
所以爲什麼說，推要死不活的老品還不如直接推新品就是這樣的道理。老鐵一定要明白，關鍵詞的位置有限，16和48個自然位置，90%以上的搜索訂單都被前3頁攔截流量。要死不活的鏈接想要關鍵詞卡位，你需要付出很高的成本。
第二，此關鍵詞的點擊率（CTR）
對於新品來說，特別是剛剛上架兩週的新品，亞馬遜系統更加看重的是CTR，畢竟新品和老品是兩套排名邏輯，所以對於有效的CTR點擊，哪怕此關鍵詞沒有出單，同樣也會提升鏈接次關鍵詞的自然排名。
所以有些老鐵會有疑問？什麼廣告有點擊沒有出單，新品還會出自然訂單，因爲有效的廣告點擊，所以關鍵詞的自然排名也能夠上來。對於這樣的廣告活動，老鐵不要手jian，去關閉廣告活動或者降低廣告預算，要不新品會直接不出單的。
那麼CTR多少會比較合適，給老鐵舉一個例子，
1000次曝光，1次廣告點擊，CTR是0.1%
這樣的CTR是無效CTR，意味着有很多垃圾流量的曝光，比如直接打開自動廣告四種匹配模式就很容易讓CTR在0.5%以下，自動廣告只能四開一。
那麼對於新品的廣告CTR多少合適？我的建議是：
1%-10%會比較合適，
也就是，100次曝光，最少有1次廣告點擊，流量越精準，曝光量可能越低，點擊率可能越大（這個不一定，但是總的來說基本就是這樣）
直接打關鍵詞的精準匹配+BID的CTR會很高。大概率在10%以上。
第三，此關鍵詞的轉化率（CR）
此關鍵詞有了比較高的點擊率，那麼就要說此關鍵詞的轉化率。
說一點，老鐵們，經常關心的一個問題，關鍵詞上首頁，關鍵詞上首頁容易，但是老鐵可以確保CR麼？如果CR低了，那麼此關鍵詞很快掉下來，再想上首頁就會比較難！
而且對於大詞，能夠穩定在首頁就更加難，對於大詞的廣告，等到鏈接的質量分高了，再來集中打，比新品直接大力燒廣告來打的效果會更加好。
搶大詞的關鍵詞流量，一般在三個階段：
1.鏈接上升期
2.鏈接穩定器
3.鏈接在參加秒殺（最好是7天秒殺）
如果大部分的關鍵詞已經出現在前三頁，我們應該做什麼活動，對於新品，我建議寧願把價格力度再加大，而不是大力去燒廣告，等到此關鍵詞的自然排名穩定下來，而且此關鍵詞廣告的CR轉化率也很不錯，再來逐漸加大預算去燒。
那麼我之前提出來的關鍵詞開精準匹配+BID的模式，其實這個作用不是叫老鐵們加大廣告來搶此關鍵詞的廣告訂單，而是：
每天少量廣告點擊讓亞馬遜收錄
通過每天少量的廣告點擊持續一段時間提升CR
對於新品開廣告，某個關鍵詞一天給幾十次，你控制不了CTR和CR！！！
第四，此關鍵詞的自然排名
我們推鏈接的目的是什麼？就是要把鏈接的自然排名推上去，然後得到更多的自然訂單。鏈接纔有機會賺到更多的錢。
而且當關鍵詞出現自然排名，並且穩定在前三頁，再來給此關鍵詞逐漸加大廣告來推效果會更加好。
那麼有老鐵會問，關鍵詞的廣告排名一定要比關鍵詞的自然排名靠前麼？
我的答案是：
新品期，關鍵詞的廣告排名一定要比自然排名靠前，但是我建議是每天少量的廣告點擊，通過鏈接的綜合質量分起來，再來加大廣告來推。特別是關鍵詞穩定在前三頁，就可以開關鍵詞的詞組廣告來守住【其他搜索位置】。
對於一個關鍵詞的排名，最理想的模式是：
第一，精準匹配+BID，每天少量的廣告點擊（3-10次），守住首頁頂部
第二，關鍵詞的自然排名穩定在首頁
第三，關鍵詞的廣告排名在首頁尾部或者第二頁頂部
這樣的模型是最理想的。可以保證關鍵詞一直卡在首頁。
如果關鍵詞的廣告排名一直在首頁，那麼此關鍵詞的自然排名一直被會壓制，而且大部分的訂單都是來自廣告訂單，那麼鏈接很難賺錢的。
我提出來兩套廣告模式：
第一，通過自動廣告或者廣泛或詞組匹配讓關鍵詞出現在前3頁
第二，通過關鍵詞精準匹配+BID模式
這兩套模型都是我自己用錢燒出來的經驗，我在後面的文章會給老鐵們補上。
第五，Listing的日出單
這個點是很關鍵的，鏈接每天的日出單要穩步提升，小類目排名也要穩步提升，如果鏈接每天出單不穩定，就會導致小類目排名不穩定，從而導致關鍵詞的排名不穩定。
有老鐵們發現這個現象麼？就是某個大詞不需要開廣告，但是這個大詞的自然排名也能去到前3頁，甚至卡在首頁，爲什麼呢？
鏈接的小類目排名在逐漸提升
鏈接的轉化率在逐漸提升
這就是鏈接綜合表現好，從而帶動了其他關鍵詞的自然排名，其實用新品前期不開廣告，用站外推新品，就是這個道理。
因此對於某些大詞，比如一般精準的大詞，不需要那麼急着去燒廣告，還沒有到時候，等到此大詞上到首頁，再來燒廣告會更加香。
【單次競價】
對於單次競價，我會專門用一篇文章來說，
特比對於新品來說，最重要是CTR，所以合適的單次競價是很重要的。
太高的單次競價，廣告ACOS太恐怖，老鐵堅持不了多長時間，就要開始調整廣告，這個時候調整廣告，鏈接很容易就被作死。
太低的單次競價，會引來垃圾流量，或者關鍵詞廣告進入不了前3頁，那麼這樣的廣告排名，同樣也是垃圾流量，能夠搜索關鍵詞，翻頁超過前3頁，要麼是競品，要麼是屌絲買家，要麼是新手買家，這些廣告流量對於Listing來說不是一件好事情。
對於低客單價的產品，比如10美金以下，
單次競價：毛利的五分之一到十分之一
這個是給到最高的單次競價了。對於沒有佔優勢的關鍵詞，先不要啓動廣告那麼快，或者只能給到少量的廣告點擊！！！
等到鏈接的質量分起來之後，再來大力燒也不遲，千萬不要雞蛋碰石頭！做自己有優勢的關鍵詞，而不是硬燒大詞！！！
用打籃球的案例來說，對於能夠得分的位置儘量得分，然後再去搶有機會得分的點，對於打後衛的人，去搶中鋒的分數，那就是雞蛋碰石頭！
對於高客單價的產品，比如50美金以上：
單次競價：毛利的十分之一到二十分之一，甚至三十分之一
如果廣告沒有曝光怎麼辦，可以結合BID提升廣告活動的曝光和點擊，或者開自動廣告，或者給關鍵詞開廣泛或詞組匹配。
如果毛利的十分之一，開了自動廣告還是沒有曝光，排除其他因素，真的是這個類目的廣告競爭很激烈。那麼結合站外來推自然排名，再回來開廣告打。
而且這個環節在測款的環節就要老鐵們去做這件事情！而不是等到大貨再來測試PPC。
雖然不同的類目有不同的打法，但是背後的邏輯有類似的性質。
要麼打廣告排名，然後帶動自然排名（廣告）
要麼打自然排名，再來帶動廣告排名（站外或測評）
