假設，你正在因爲不知道如何收納辦公室裏堆積成山的紙質文件感到“絕望”，不妨去辦公桌旁邊的牆上尋求解決方案。
經常看美劇的觀衆或許能發現，不少歐美國家的學校、辦公室裏，都會配備書報架等牆上收納用品，多年的使用習慣讓當地人習慣於將辦公文件、學習資料等分門別類地放置在牆上，形成了與其他國家消費者截然不同的收納習慣。
但也正是這種生活方式上的差異化，讓辦公用品品牌EasyPAG看到了一個絕佳的機會。2018年，EasyPAG開始從多品類佈局的“鋪貨”模式轉型，他們專注於“牆上收納用品”這一細分領域，並投資建設了自己的製造工廠。
品類的減少不僅沒有讓EasyPAG業務規模下降，反而讓他們可以更好地控制成本、優化品質，打造極致性價比的產品，他們在亞馬遜的年營收額也一路突破了千萬美金，成爲了細分類目中的“頭部品牌”。
今天，我們非常榮幸地邀請到了EasyPAG的董總及鄧總，分享過去十年中EasyPAG如何從代工鋪貨走向品牌出海，並通過C端與B端的同步佈局，進階細分賽道中的“小巨人”！
十年之前，正在做國內汽配生意的EasyPAG創始人，在一次展會上接觸到了亞馬遜。在那一年，亞馬遜全球開店業務剛剛進入中國，跨境電商還是一個“新名詞”。但獨具一格的判斷力，讓他立刻關注到了這條即將迎來高速爆發的賽道，我們今天的主角EasyPAG也在那年應運而生。
在出海的前幾年，EasyPAG選擇了當時主流的“鋪貨模式”，依靠着東莞當地的供應鏈優勢，在亞馬遜美國站上線了多個品類的辦公用品，銷量一路猛增。但EasyPAG也看到了高增速之下的隱憂：在傳統鋪貨模式下，很多選品沒有達到預期，給公司經營帶來了很大損失。在2018年，EasyPAG第一次看到了牆上辦公收納這條細分賽道，他們憑藉着一年兩次的大膽轉型，在辦公用品類目中大展身手，並在亞馬遜美國站和歐洲站成功登頂！
第一次轉型：從“鋪貨模式”到“品牌出海”
出海前三年，EasyPAG依靠着流量紅利飛速增長，但在高增速之下也藏着看不見的隱憂。2018年，面對辦公桌上堆積如山的文件，董總忽然有了一個靈感——爲什麼不去專注做書報架這類競爭少、利潤高、極具潛力的牆上收納工具？
董總：2018年可以說是我們公司的一個“分水嶺”。在決心進入辦公收納這條賽道之後，我們也在亞馬遜上做了大量的調研，對歐美消費者來說牆上收納是最簡單、最直觀的方式，所有文檔隨時都能看得到。當時我們賣得最好的一款壁掛類工具月銷能達到兩千左右，而且當時的客單價就達到了30美元左右。
第二次轉型：從“OEM代工”到“工貿一體”
2018年，牆上辦公用品的出色表現，讓EasyPAG看到了海外消費者對高質量、高性價比收納用品的需求，也讓他們看到了跨境出海不是隻有低價鋪貨這一條路可以走。他們決心沿着這條方向探索，至關重要的一步就是打造自己的製造工廠，將供應鏈掌控在自己手中。
董總：我們自建工廠的主要目的有三個，第一是提升品質，第二是保障供應，第三是提升產品開發的效率。而自建工廠也給我們的運營帶來了顯著的提升，首先是品質的提升降低了整體的退貨率，並縮短了產品開發的時間，讓我們大大加快了上新的速度，減少了運營的成本損耗。更關鍵的是，隨着生產規模的提升，我們的成本也會下降——不管是對外採購或者是自己生產，有量就有價，這是生意經營不變的法則。
在此之後，EasyPAG憑藉着強大的產品力、品牌力以及在C端和B端的同步佈局，在亞馬遜美國站、歐洲站上保持了飛速的增長。2023年，EasyPAG在亞馬遜上的業務營收高達約1200萬美元，同比增長25%。
過去十年，EasyPAG不僅依靠在產品開發、品控、供應鏈等方面的投入，在產品力上保持領先，在跨境運營和海外品牌打造上也在持續探索，從實踐中總結出了一套行之有效的打法。
在鄧總看來，EasyPAG出海成功的關鍵一步，是精準識別到了海外消費者的真實痛點和需求。
鄧總：收納工具的創新其實並不複雜，這類產品創新的本質就是如何做到更便捷、更高效地收納。比如我們如何讓客戶更快地找到想要的文件，如何更方便地在收納時做好分類。舉一個簡單的例子，保衛室的書報架就需要在放文件之外增加更多的掛鑰匙的位置。這類產品需求最直接的來源就亞馬遜上的客戶評論。
基於對客戶評論的提煉，EasyPAG得到了對海外消費者需求的真實洞察，這爲EasyPAG打造極致性價比，構建核心競爭力打下了基礎。但要構建起這種優勢，需要在跨境出海的每一個環節，都做到精細化運營。
第一，善用亞馬遜物流服務，讓配送更高效、更心安
鄧總：顧客更喜歡購買當日達和次日達的商品，因此，通過FBA，我們能爲顧客提供更好的購物體驗，從而進一步提升商品的轉化率和銷量。同時，FBA能夠爲我們節省大量的運營人力，特別是售後服務方面，讓我們能釋放更多人力資源，投入到產品研發上。
同時，爲了讓終端售價到消費者手中能夠更實惠一些，我們創新地使用了模塊化的設計，很大程度上縮減了商品在運輸過程中的體積，實打實地降低物流成本，並且將這些成本轉化爲消費者的價格優惠。同時，我們也堅持與亞馬遜全球物流（AGL）的合作，他們有很多創新的解決方案，能夠在簡化流程、降低成本的基礎上提升整個物流體系的穩定性。比如我們在美國會使用亞馬遜入倉分銷網絡（AWD）做到單一倉庫入倉，節省大量的時間和精力。在歐洲，我們藉助亞馬遜物流歐洲整合服務（Pan-EU），只需將商品送到德國倉庫，就能實現多站點銷售。
董總：我們感受最明顯的一點就是物流成本的可見性。相比於部分第三方物流會在配送過程中加一些雜七雜八的費用，AGL的物流價格在訂艙的時候就能確定，而且不會隨意變更。
第二，藉助亞馬遜專業指導，打造行之有效的營銷推廣“組合拳”
鄧總：亞馬遜官方客戶經理和專業講師給我們提供了很多專業的支持和指導，讓我們這種跨境新手也能用最快的時間掌握廣告和營銷的技巧。在他們的建議下，我們會通過商品推廣、品牌推廣、品牌推廣視頻等多種廣告工具的“組合拳”去打造知名度，推動銷量最大化增長。目前，我們的推廣主要還是以站內廣告爲主。我們的經驗表明，單一的廣告工具有“邊際效應”，但如果能在多種廣告產品上做到合理的預算分配，就能協同發揮不同廣告工具的作用，實現品牌知名度和產品銷量的同步增長。
第三，在促銷推廣上利用亞馬遜豐富促銷工具，加速引流轉化
鄧總：在Prime 會員日、“黑五網一”等關鍵的大促節點上，我們會做好周全細緻的準備，一手加大廣告投入和促銷的折扣力度，一手做好後端的物流備貨，杜絕發生斷貨的現象。在大促節點，我們會使用Prime專享折扣、鎮店之寶（DOTD）等多種促銷工具的組合，把握好大促帶來的潑天流量，2024年Prime會員日我們的銷量比平日實現了40%-50%的增長。
作爲最早一批入局跨境賽道的中國賣家，EasyPAG在創業初期主要聚焦在C端消費者。但隨着品牌口碑的積累，他們也逐步發現很多企業客戶也會在亞馬遜上大批量採購他們的商品。所以，他們就第一時間開始佈局跨境B2B，通過加大亞馬遜企業購佈局，進一步拓展了自身的客戶羣體和銷售渠道。目前，亞馬遜企業購爲EasyPAG帶來的B端銷售額已經佔整體銷售額的30%左右。
董總：在剛剛開始佈局亞馬遜企業購的時候，我們更多還是一個觀望的態度，因爲我們對跨境商採並不十分了解。但亞馬遜企業購的最終表現大大超出了我們的預期。
1. 優質客戶，批量大單
亞馬遜企業購能幫助我們觸達歐美衆多的優質企業客戶。這類企業客戶單次購買量大，更容易產生大額訂單。我們通過亞馬遜企業購爲B端客戶設置了多件商品折扣，達成了一筆約160件的大單，單筆訂單的金額在3000美元左右，帶來了非常豐厚的回報。企業購的客戶有批量採購的需求，通過企業購的智能商採工具我們也大大縮短了商採交易鏈路，讓大單的成交變得輕鬆高效。舉個例子，通過企業購後臺數據報告，我們發現2024年來自政府機構的採購額提升了1.8倍，客單價也比其它客戶高出28%。
2. 復購率高，退貨率低
B端企業客戶的轉化率、復購率更高，退貨率更低。相對於C端4%-5%的退貨率，EasyPAG的B端客戶退貨率可以控制在3%以下，帶來了更低的運營成本和更高的利潤率。而且相較於C端7%的轉化率，B端訂單的轉化率可以達到約25%，讓我們的流量投入更加物有所值。這樣的“一加一減”，讓B端跨境商採在經營利潤率上擁有了絕無僅有的優勢。
3. 全鏈條扶持，精準匹配供需
亞馬遜企業購可以從流量、轉化、購買到物流配送，給跨境B2B賣家提供全鏈條的扶持，提升一站式的購物體驗，精準匹配供需。比如在物流方面，我們目前的B端訂單和C端訂單可以共享庫存，這能大大減輕我們運營上的壓力，同時亞馬遜官方物流的保障也能帶來更好的終端客戶體驗，有利於維護我們的品牌形象和客戶信任感。
目前，EasyPAG在亞馬遜上的企業客戶已經覆蓋了千行百業，任何有辦公場景需求的客戶，都有機會成爲EasyPAG的客戶。
鄧總：在如何吸引企業機構的關注，加速B端客戶下單方面，我們也積累了一定的經驗，日常我們非常重視企業價格和數量折扣的設置，企業購的這個功能非常有利於我們B端流量和銷量的轉化。
????首先，在定價方面，EasyPAG幾乎爲所有選品都設置了企業價格與數量折扣（BPQD），並根據自身的利潤情況和營收數據制定了合理的價格階梯。目前，我們設置了5件5%，8件8%，10件10%等多個檔位的折扣，以最簡單、直觀的方式擴大企業客戶羣體內的曝光，吸引企業客戶流量，加速銷售的轉化率。目前，B端訂單銷售額已經佔到整體30%左右，B端已經成爲EasyPAG加速增長的第二曲線。
???? 第二，在歐洲，面對多站點運營的複雜情況，我們還會使用自動定價功能，通過單個目錄文件的設置，可以一下子同步各站點的定價，簡單、高效地完成價格設置，“自動定價”功能幫助我們大大簡化運營，提升效率。
企業價格與數量折扣 (BPQD)
使用路徑
單個ASIN設置：賣家平臺> 庫存管理> 企業商品價格/添加數量折扣
批量ASIN設置：賣家平臺> 確定價格> 自動定價> 創建新定價規則
企業折扣自動分析：賣家平臺> B2B> 企業折扣分析
???? 第三，在Lisiting的打造上，相較於C端更注重場景化的創意素材，我們會採用差異化的運營方式。針對B端熱賣選品，我們會更加突出商用級性能、規格參數以及商用場景的體現，用更高的品質和規格去打動企業客戶。
???? 第四，亞馬遜企業購也提供了返工季、返校季等企業購專屬大促，在關鍵節點上幫助我們引流轉化。我們也非常注重利用好這些大促活動把握“天降流量”，從過去的經驗來看，這些大促能爲我們帶來約10%的銷量提升。
Back to School
亞馬遜企業購上有着開工季、返校季等一系列專屬活動，助力賣家把握流量高峯，穩抓增量商機。
???? 最後，我們很多ASIN還獲得了藍色徽章Business Savings Blue Badge (BSBB)，通過積極提升企業折扣額度，獲取前臺產品的顯著標識，進一步提升了企業客戶折扣的“可見性”。
???? 如何獲取藍色徽章？
符合以下企業折扣標準的 ASIN ，將會在首頁、搜索結果頁及企業購其他優惠頁面得到藍色徽章，高光展示其企業折扣（企業價格至少 5% off 並且 ASIN 評分 4 分，或者數量折扣第一檔至少 3% off 並且 ASIN 評分 4 分）
B端訂單的飛速增長，這讓EasyPAG有了更大的決心去投入B端跨境商採的運營，他們正計劃通過亞馬遜批量銷售服務（Amazon Bulk Service）等更多工具，讓國產收納辦公用品走進更多的海外企業機構，並且通過更多B端選品的開拓，讓EasyPAG的品牌繼續領先下去。
作爲已經佈局跨境十年的賣家，您有哪些建議可以給到2025年的新賣家們？
董總 :對我們來說，我們計劃在2025年在亞馬遜歐洲上繼續投入。歐洲更高的合規要求、更嚴格的產品標準帶來了更高的准入門檻，但這讓這裏成爲了品牌型賣家出海的最佳目的地之一。我們希望能夠在2025年佈局更多的歐洲站點，包括即將開放的亞馬遜愛爾蘭站點，通過多元化的佈局開拓更大的潛力商機。
封面/圖蟲創意
（來源：亞馬遜全球開店 微信公衆號：AmazonGS）
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