中國賣家在亞馬遜上扮演着愈發重要的角色。數據顯示，2023年，亞馬遜上來自中國賣家的總GMV將達到2380億美元，這個數據佔到總GMV的28%。但是肉眼可見的是，中國賣家也在面對極具變化的亞馬遜生態，比如運營模式和賣家結構的變化。
那麼在面臨這些變化時，賣家該如何應對？他們在未來幾年又會面臨哪些難題？跨境在線CEO孫漢山在2023 CCEE（深圳）雨果跨境全球電商展覽會（秋季）上給出了他的答案。
進入跨境電商行業早期時，孫漢山就很重視產業帶的洞察，直到在近兩年和產業帶溝通交流的過程中，他發現，全國各地產業帶面臨着客戶流失、訂單下滑的問題。這或許意味着跨境電商賣家要承接起中國製造和中國品牌出海的重任。
根據孫漢山的觀察，這些跨境電商賣家如今大多分爲六個羣體：
·資本化賣家。很多專注於某一賽道的專業型精品賣家開始大量融資或是已經上市，這對新入場賣家或是存量賣家來說，是一個巨大挑戰。
·早先入場的成熟賣家。作爲行業內的最大羣體，他們已經享受到時代紅利，且熟悉行業規則，同時有團隊和資金的優勢。
·工廠型賣家。工廠型賣家沒有坐以待斃，他們開始聘請、收購團隊，轉型、入局跨境電商，江浙滬一帶表現明顯。
·新手創業。2021年的亞馬遜封號事件導致很多公司大量裁員，於是，某些團隊內的員工被分裂出來並開始創業，一大批規模不一的電商公司出現了，他們大多屬於產品導向型賣家。
·大量鋪貨型賣家。他們有豐富的產品，團隊完善且資本突出。
·海外賣家。孫漢山還發現，身邊的一些朋友在早期外貿中已經賺到錢移民到海外定居，但是這並不意味着他們不做外貿工作，而是把供應鏈放到國內，運營團隊放到海外，這是地道的本土化賣家，他們佔據了大量的市場份額。
在亞馬遜賣家的結構愈發豐富且複雜的同時，孫漢山舉例分析出，他們即將在未來5年內要面臨的難題：
1、最爲清晰可視的是尖銳的國際形勢，不過孫漢山認爲在有供應鏈優勢、多渠道多市場佈局且合規的情況，很容易化解。
“從法律合規層面上，本土賣家甚至可以找到當地律師簽訂協議，不要太依賴服務商提供的某些服務，用魔法打敗魔法。”他舉例道。
2、或許要面臨低價挑戰。他表示，很多工廠型賣家習慣使用低價策略，沒有品牌和流量的意識，而且他們會把一個產品拿出來賣3—5年，很容易被模仿超越。孫漢山認爲這類賣家一定要專注於品牌增質，實現品牌溢價，同時打造產品的差異化。
3、平臺VC支持的挑戰。最近各大平臺推出全託管模式，孫漢山認爲這從一定程度上而言，與亞馬遜VC有不謀而合之處，也是一種模仿行爲，但是這種模式確實給普通賣家帶來很大的挑戰，畢竟線上銷售的核心就是流量，而在這種模式下，他們有流量的優先分配權。他建議賣家在遇到這類難題時可以站內外結合，從產品出發，進行差異化創新。
4、資本密集挑戰。看到行業內大量電商企業上市或是獲得資本青睞，孫漢山認爲普通賣家要避其鋒芒，開闢屬於自己的產品線，同時擁有技術專利。
5、 面對越來越挑剔的消費者，要重視售後服務，重視本土服務。
“賣家不能再埋頭賣貨，還要及時瞭解平臺發展狀態和發展規律，掌握外部環境變化和平臺生命週期。比如說，提高企業的抗風險能力，從多團隊、多品牌、本土化、合規化、供應鏈全球化的角度出發，延長生命週期。”孫漢山總結道。
其中，就組織和團隊而言，孫漢山認爲可以從多方面優化風控，在多團隊的情況下，分幹到戶，集中管理，風控必須親力親爲，把密碼、郵箱、品牌這樣的關鍵信息掌握在自己手裏；信息存儲，集中供應；全球分而治之，直線彙報，本土監督，梳理核心。
在這個過程中，行業內很多賣家都想要模仿大賣的打法，孫漢山卻認爲大家都在用的方法絕對不是好方法，要根據自己的產品、運營、體系和特點研究自己的玩法。
“但是面對大量的數據來分析和得到自己想要的東西，沒那麼容易，尤其是在多語言的情況下，要在善於分析之後得到一個方法，不擅於把經驗總結變成工具，就難以在競爭裏脫穎而出。”他建議。
那麼該如何在不循規蹈矩的情況下，研究屬於自己的打法呢？孫漢山給出了一套方法論：
·在運營方法和產品不同的情況下，勇於創新，測試出更好的打法，總結了再改進，最終上升到平臺邏輯。
·在產品創新上，從模仿到微創新再到堅持品質第一。
·電商公司是科技公司，要重視系統和工具。
最後，孫漢山認爲，“跨境電商”這四個字的概念可能只剩下“電商”二字，如果一個賣家在海外能像在國內一樣遊刃有餘做純純的“電商”，也就意味着合規化、本土化已經徹底實現。
（來源：雨果跨境編輯部）
