12月9日，2024年亞馬遜全球開店跨境峯會在南京舉行。峯會上，亞馬遜全球開店回顧了過去一年中國企業在亞馬遜上所取得的進展，並圍繞2025年業務戰略的三大重點領域，即創新助力、機遇拓展、本地賦能，發佈了30餘項新舉措。舉措既包括生成式AI技術應用、端到端的跨境供應鏈服務等全球創新，也涵蓋推動“跨境電商+產業帶”融合發展、賣家成長服務與賣家培訓等具有中國特色的本地服務，旨在爲跨境電商賣家“高質量出海”全面賦能。
對於中國賣家而言，新的舉措會有哪些影響？在新的一年，會有哪些新的趨勢？爲此，雨果跨境邀請新東方工貿總經理、財經作家朱秋城，亞馬遜億級賣家大師兄Peter進行進一步的解讀與分享。
以下爲分享實錄：
一、低價商城是亞馬遜經過深思熟慮的商業行爲
雨果跨境：亞馬遜上個月正式上線了低價商店，同時在今天的戰略發佈會上，亞馬遜明確提到，平臺也會爲客戶提供低價商品選擇。官方在戰略發佈會上再次提到低價商城的這一舉措意味着什麼？對賣家來說有何影響？
朱秋城：首先，推出低價商店當屬亞馬遜2024年非常火爆的一個舉措。亞馬遜推出低價商店，旨在滿足客戶對商品更好價值的需求，這一舉措對亞馬遜自身的經營生態沒有影響，其推出與淘寶和天貓的模式類似，吸引低價流量的同時也將拓展高價優品。此外，低價商店與主站還是存在一定區別，其頁面入口和後臺、績效都與主站不同，且明年的權重或許將更高。
其次，我認爲這是一種長期戰略，旨在滿足全球消費者對性價比商品的需求，並在美國、歐洲等地推出低價商城。20美金以下的產品，賣家也可以嘗試推進去做，這與高質量的品牌線是互不影響的，可以並行運營的。
大師兄Peter：亞馬遜推出低價商城，客觀上受到了TEMU、SHEIN、TikTok全託管等平臺的影響。其中，尤其是TEMU的全球業務增長非常快。近兩年美國、歐洲等亞馬遜主要市場地區消費者存在兩極分化，通脹嚴重，更偏向性價比的產品和平臺。
朱秋城：相較於其他的低價電商平臺，相信美國和歐洲消費者更加會選擇亞馬遜，本質上大家對亞馬遜平臺信任度會更高一點，畢竟亞馬遜更加的資深和老牌。
雨果跨境：低價商城是在黑五正式開始之前上線的，就目前來看今年低價商城的黑五大促期間表現怎麼樣？
朱秋城：亞馬遜在黑五之前推出了低價商城。在接觸到的低價商城賣家反饋而言，賣家爆了數千單，核心品類集中在服裝和20美金以下的鞋帽類產品。同時，有些朋友受邀參與了活動，今年也準備了大量貨物用於打造低價商城。黑五期間，部分商家每天可能有上千單或者幾千單的銷量，整體利潤還是不錯的。大家不要認爲低價沒有利潤，實際上亞馬遜給了賣家一定的流量傾斜和物流補貼。
大師兄Peter：低價商城的流量其實也非常大，可以共享亞馬遜主站龐大的流量，涉及的品類非常廣泛，包括首飾、家居、美容、電子、辦公、配飾等15個大類別。經我們查閱之後發現很多產品，例如1美金以下的0.99美金戒指、1.99美金的手機殼，價格甚至比TEMU還要低。
黑五網一主打的是折扣低價，賣家們會在主站上加入很多優惠券，許多歐美消費者數學不太好，可能也不清楚具體價格。低價商城非常直接、簡單粗暴地給出低價，並且還有疊加滿減優惠方案，例如25美元且運費全免、50美元優惠57%、15美元優惠10%等，折扣進一步疊加，讓產品的性價比更高，吸引客戶在低價商城裏大肆採購。今年內測只邀請了部分賣家，並沒有向全站賣家開放，因此供給有限。
低價商城是亞馬遜經過深思熟慮的商業行爲，商業動作本身不會太短視，應該是長期戰略，這並不完全是爲了應對低價平臺的競爭，更多地是關注到了美國、歐洲以及全球消費者對性價比商品的需求，平臺意識到需要向下沉提供高性價比產品，同時又要與主站做一定區分，因此推出了低價商城。
目前低價商城還處於內測階段，實際上影響還沒有充分擴散，對賣家而言，可能都還是處在期待和觀望的狀態中。
關於賣家的影響，目前可以看到的政策首先是價格天花板限制在20美金，其次涉及到的大部分是剛需通用品類，消費者對性價比需求也較高。
亞馬遜的配送的時效會比主站要慢很多，大概1-2周，同時也提供了很可觀的物流折扣，相比於主站的FBA費用來說也是低了很多，所以也給賣家是留了一些利潤空間，對應的，平臺也就沒有去限制這方面的庫存容量、分倉費用等等，可以說對相關的業務環節和成本都做了大幅的簡化，所以亞馬遜在這一塊應該是有長期思考的。
2025年可能會有一批賣家在低價商城獲得部分紅利。因爲低價商店目前是亞馬遜的戰略主推，相信中國有很多高性價比的供應鏈，在亞馬遜上會有用武之地。亞馬遜作爲全球最大的電商平臺之一，掌握了消費大數據，決定要做下沉人羣，這意味着越來越多的人更加看重性價比。
可能許多賣家都希望打造品牌和高溢價，但其實也不能忽視下沉市場對高性價比的需求，未來在產品開發和定位上都需要進行相應佈局。
雨果跨境：主站賣家應該如何應對低價商店的衝擊？
朱秋城：高客單價的賣家可能對低價商店的衝擊感知不大，但是例如二三十美金的產品賣家，他們感覺影響就很大。首先，亞馬遜消費者在主站看到了自己想要的產品之後，他們會去低價商城比價，查看是否有類似功能，但是價格更便宜的產品。如果有價格優勢，就優先選擇低價商城，因爲低價商城的價格優勢顯而易見，最大的劣勢是運輸較慢，可能一兩週才能收到。然而，對於黑五網一期間很多采購的商品而言，晚一兩週收到也沒有關係，因此很多賣家更傾向於省錢性價比。我認爲未來在主站做相對低價格的產品，例如30美金以下產品而且是通用產品沒有太大差異化的賣家，很可能會受到低價商城的較大影響，同時這部分賣家還需要考慮你是否加入低價商城。
雨果跨境：如果官方在2025年重點推進低價商城事項，對亞馬遜賣家有何建議？
朱秋城：2025年，大家需要有更清晰的定位進行區分。如果你想要提高客單價，就需要着重加大品質、品牌、專利權和壁壘池。對於低客單價，你也需要有清晰的定位。
對於高客單價產品的賣家而言影響不大。關於低客單價，你需要考慮自己的定位，是否會被競爭，或者是否有其他新方向和新方法。
二、平臺越來越重視產業帶，是互有需求的
雨果跨境：亞馬遜供應鏈智能託管服務(AmazonManagedService)將在2025年正式面向中國賣家開放，提供端到端的跨境供應鏈整體解決方案。這項服務主要利好是什麼？可以幫助賣家解決什麼問題？對二位是否有影響？
朱秋城：亞馬遜推出類似全託管的服務並不意外，因爲2024年跨境電商行業最主流的模式就是全託管和半托管。
大師兄Peter：我們瞭解一下什麼是端到端的一站式供應鏈整合。
在過去，跨境電商賣家把產品發貨到美國，中間有很多環節都是賣家負責，包括找貨代、清關，不少賣家都踩過坑。亞馬遜提供端到端的跨境供應鏈整體解決方案後後，賣家只需要提供商品詳情和提貨的地點，亞馬遜就可以去指定地點提貨、拼櫃，之後再運輸到美國倉庫分倉、入倉，最終實現國內提貨到亞馬遜上架，整個過程都由亞馬遜去做。
我之前用過亞馬遜的AGL，總體上時效比較慢，比賣家自己找貨代、發整櫃都要慢很多，亞馬遜供應鏈智能託管服務的優勢就在於整個發貨、運輸、入庫的過程都是由官方處理，出現問題之後也是官方解決。
其實官方不管推什麼政策我們都會跟着試一下。亞馬遜的物流服務其實一直在逐步升級，幫助賣家減少後顧之憂，所以我覺得亞馬遜的初心是好的，但是從零開始到真正完善是需要一個過程，畢竟未來有足夠的數據和資源支持後，亞馬遜可以把這個服務做好，也會幫助賣家解決很大一部分的物流難題，同時喫掉了一部分的利潤。
整體上來看，亞馬遜越來越智能化、自動化，除了運營、選品之外，很多服務都在慢慢整合，可以期待一下亞馬遜的供應鏈智能託管服務。但是2025年，所有的貨都用這個服務我覺得是有風險的，我會發一些貨測試一下整個流程，大部分貨還是用原有方式發貨。
雨果跨境：這兩年，各大跨境電商平臺都爭相走進產業帶，亞馬遜官方也明確表示在25年會全力推進“產業帶加速器”項目，預計到 2027年，覆蓋150個以上中國優質產業帶，扶持上萬家工廠或品牌商上線亞馬遜，亞馬遜全球開店還將加速垂直品類的集羣孵化、以及垂直品類企業的轉型扶持，並在2025 年創新推出“製造+啓航服務”，專項支持工廠型企業開展跨境電商業務。爲什麼現在跨境電商平臺越來越重視產業帶？
朱秋城：我本身是做了20年的工廠，我認爲“跨境電商+產業帶”的邏輯是對的，因爲商業的本質就是不管模式和場景如何變化，最終是落到好的產品和供應鏈上，特別是在目前越來越卷的行業大背景下，能不能脫穎而出還是靠好的產品。
比如我們公司今年在跨境電商板塊上的增速超過35%，我在年中做了一個總結，發現增長的核心就是有好的產品。
我在和亞馬遜官方交流時，對方也提到，2025年亞馬遜最青睞的招募對象就是工貿一體、有研發實力和資金實力的優質外貿源頭工廠。
每個地區都有屬於自己的產業帶，每個產業帶都會帶來很強大的產品優勢，就像慈溪小家電產業帶，彙集了最物美價廉的產品，甚至是代表了中國小家電的水平，那麼它集中起來的優勢在平臺招商以及銷售轉化時效果是立竿見影的，同時也很容易培養出頭部優質的源頭工廠賣家，從而湧現出一批標杆企業和品牌。
其實，在未來幾年，跨境電商要拼的還是產品和供應鏈，運營端反而在弱化和簡化，就像整個行業推出的全託管和半托管，並不需要商家運營，所以商家要在產品和供應鏈上做精做專。
大師兄Peter：我覺得平臺越來越重視產業帶，是互有需求的。
過去，平臺上是貿易型賣家在進行流量競爭，但是在2019年後，更多賣家開始偏向產品競爭，優質的產品肯定是集中在工廠手裏。對於亞馬遜來說，平臺要增長、要增量，就會傾向於招募源頭工廠，讓他們願意到亞馬遜上做生意，直接面向C端銷售、做品牌。
但是要知道，並不是工廠不想做亞馬遜，而是不願意做，原來的B2B外貿其實是很大一塊的蛋糕，接一個幾百萬的訂單比在亞馬遜上一單一單做更有優勢，但是到現在，B2B越來越難做，訂單也越來越小了，工廠就只能去做零售。
不過在之前，傳統外貿工廠往C端走，有幾個痛點，缺乏運營團隊就是其中一個。這幾年，懂亞馬遜運營的人越來越多，亞馬遜給到的工具支持力度也越來越大，運營的標準化程度和智能化程度在逐步提升，意味着工廠招募和組建亞馬遜運營團隊的成本和風險都在降低。
總得來說，平臺需要更優質、帶來增量的賣家進入，地方政府也要幫助企業找到新的出路，工廠的老路不好走了，要探索新路，願意去嘗試和探索C端業務。
三、新市場與新技術的紅利
雨果跨境：2025年亞馬遜向中國賣家開放愛爾蘭站點，兩位老師對愛爾蘭這個站點有了解嗎？市場怎麼樣？
朱秋城：我認爲跨境電商未來有幾個大的方向，其中之一就是新興市場，這是一個比較大的方向。
愛爾蘭是一個很好的市場，愛爾蘭的人均GDP達到11萬美元，位列世界第二，消費水平非常高。雖然人口不多，五百多萬，但有85%的消費者都是通過網購消費，所以是一個非常有潛力的藍海市場，而且目前的賣家不多，競爭壓力比較小。在前期，肯定會有一波紅利。
我們公司，不僅是亞馬遜，這兩年最大的增量都是來自新興市場，美亞市場還是比較卷的。像愛爾蘭這樣的一個新站點，一定是有一波新的流量和優勢。
大師兄Peter：愛爾蘭的消費者還是很認可亞馬遜的平臺和品牌，但之前都只能去亞馬遜英國站上購物，現在亞馬遜決定開放愛爾蘭站點，這部分份額可能都會回到愛爾蘭來。
愛爾蘭也是英語國家，很多賣家本來就做了美國、加拿大、澳大利亞、英國等站點，在愛爾蘭站點，賣家可以把產品直接同步就可以了，而且可以共享頁面，共享評論，不用增加任何成本。
對於新手賣家而言，選擇成熟的市場競爭很大，資金不多、資源不是很強的新賣家，選擇從愛爾蘭切入，我認爲可能會是一個比較好的選擇。
愛爾蘭是一個稅收窪地，所以它也不像歐盟、英國有那麼多的法案，各種法規合規的要求。
雨果跨境：能不能給到一些選品，或者說哪一類的賣家比較適合去做？
大師兄Peter：愛爾蘭的消費者，跟英國的消費者差不多，在網上消費的人羣還是偏年輕，20多歲到40歲之間，這是消費的主力。主要的品類可能就是時尚類，電商的30%左右，食品、個護、傢俱、3C品類也很受歡迎的。
愛爾蘭人特別講究環保，如果產品有環保屬性，那就是很好的一個加分項。此外，愛爾蘭有很多獨特的節日，如果想做節日產品的話，是可以研究一下，去做一些針對性的產品。
朱秋城：愛爾蘭市場一些輕工不發達，像服裝鞋類輕工它是產能不高，這個市場像我們江浙一帶的像寧波、義烏、江浙一帶的日用輕工、小商品，實際上是非常適合在愛爾蘭這個市場去銷售的。
特別是服裝，是非常受歡迎的品類，這個是一個大的商機。
雨果跨境：在當下的行業競爭狀態下，未來哪類賣家會更有優勢？
大師兄Peter：我認爲未來平臺上有三類賣家會發展得更好。
第一類是工貿一體、運營和供應鏈都做得很好的賣家，這類賣家不僅有價格優勢，還把握了供應鏈的靈活性、創新性以及資金優勢，這是一種很強的垂直一體化優勢。
第二類是品牌賣家，就像安克創新，有品牌基因，能洞察用戶需求，做好品牌營銷，並不是自己去做工廠，而是有技術優勢，通過和優勢工廠做深度合作綁定，對供應鏈有一定程度的控制。
第三類是能極大程度利用AI這種新技術的賣家。很多人可能認爲鋪貨這種模式行不通了，但是我看到一些鋪貨公司在應用AI技術後，以極低的成本高效運營，也能獲取很大的利潤。
當然也有一些賣家比較難受，比如銷量依賴過去的幾個老鏈接，既不能綁定優質的供應鏈，又沒有能力實現品牌溢價，運營能力還拼不過會玩新技術的賣家，喪失了核心競爭力，就會被擠壓生存空間。
朱秋城：AI技術更加註重用戶的實際需求和消費行爲，可以抓取到更精準的用戶畫像，那麼2025年大家在運營這類新技術時，在運營端和思維端上要做出調整和改變。
四、2025年肯定會比今年更好
雨果跨境：戰略發佈會除了我們剛剛說到那些點，還有沒有其他的內容，你們覺得會對我們的賣家造成比較大的影響？
朱秋城：亞馬遜之前明確表示，2025年不會提高美國站的銷售佣金和物流費用，同時會有扶持的一些條款，同時還在減免部分收費，從明年開始，大件商品入倉的配置費每單下降0.58美金，我覺得這是很大的一個優惠的力度。
我們都知道亞馬遜每年的習慣，一般是在年初調整費用甚至調高費用，今年一反常態的凍結收費標準，我覺得對2025年賣家的總體成本上升的焦慮會有很大的緩解，而且也是至少讓利給賣家，值得點贊。
全球在持續的通貨膨脹，亞馬遜通過創新提升效率、減少缺陷的內部優化手段，幫助賣家降低成本，對廣大亞馬遜賣家的信心提振有很大的作用。賣家在今年都不好過，運營壓力很大。此外，亞馬遜本身也受到其他平臺的衝擊，平臺也是爲了留住商家，留住流量所作出的調整。
對於賣家，這些都是利好。
大師兄Peter：我認爲就三個，第一個就是智能供應鏈的託管，第二低價商城，第三就是AI的深度的應用。
不知道大家有沒有注意到，亞馬遜在運營的各個環節，已經在逐漸的引入AI工具。比如商品詳情頁的自動生成，優化是非常好的，就是因爲平臺掌握了非常大的商品數據，賣家優化過的商品數據都在亞馬遜數據庫裏，所以它的AI是有最好的一個數據庫可以去學習和訓練，平臺決定要幫助大家去用生成式來源去做詳情頁，我覺得這是一個很好的事情。
同時推出一個賣家助手的中文支持，能夠協助賣家的運營選品等工作，能夠不斷的提供問答的幫助。我覺得這塊其實是特別重要的一個支持，很多新賣家在進亞馬遜的時候，沒有人指點，沒有人告訴問題應該怎麼解決，或者連思路和方向都沒有，就很痛苦，經常會因爲一個小問題卡很久。有了這樣一個工具的支持，可以幫我們解決很多過去比較模糊的事情。
我覺得有這樣的一個助手之後，大家可能在入門的時候會好很多，而且現在亞馬遜的A+的詳情頁的AI生成的質量挺好的。
AI這塊會是一個非常重要的戰略，整個亞馬遜平臺都在走向 AI化，這個變得越來越重要，越來越核心，我覺得這一點大家要有深刻的認知。
雨果跨境：2025年的一些新的趨勢，或者是說一些新的商機？
朱秋城：我個人認爲2025年的整體趨勢一定會比今年好一點，這是我對整個大的一個趨勢的判斷。
第一，新興市場是重點。第二，如果有優質供應鏈和產業鏈的工貿一體的賣家，在亞馬遜賽道會越來越有優勢。第三，對整個經濟，可能會有一些不確定性存在。
此外，高質量的發展，也就是跨境電商的品牌化出海很關鍵，我堅持認爲，在今年如此卷低價格的一個背景下，如果有條件的話，未來幾年一定要去做品牌，品質、品牌、本土化，這是我認爲是大的方向和未來。
大師兄Peter：我也是偏樂觀。
10年前的亞馬遜跟今天完全不一樣，10年以後的亞馬遜跟今天也完全不一樣，是在不斷的迭代當中。很多老賣家現在生存艱難，處境不好，就是因爲沒有適應這個變化，沒有敏銳的洞察到一些新的變化的趨勢。
第一，亞馬遜還在開拓新的站點，也就說明亞馬遜還沒停止發展，而這些新的站點，增長的速度也都比較快。
第二，深入研究平臺推出的新工具，比如AI，我們應該成爲掌握先進工具的人。
第三，低價商城在未來一兩年可能會有一個爆發式增長的機會。如果是做低價商品的，必須要搶佔這個橋頭堡。這個可以重點關注下。
第四，品牌化和DTC模式的深化，現在跨境電商確實從早期的粗放式的一種銷售邁向精細化、品牌化的運營，長期來看，做跨境電商真正的壁壘可能還是在於品牌護城河的深度與廣度。
第五，B2B,亞馬遜今天分享的一個數據是整體每年有50%的增長率，我覺得企業購是亞馬遜大賽道里面細分的兩個增量比較大的賽道。
第六，通過社媒做大量優質的內容種草，對於品牌的曝光和拉新是非常有幫助的。
封面/圖蟲創意
（來源：雨果跨境編輯部）
