從日常通勤的口罩，到層出不窮的淨水設備，「過濾」在生活各種場景裏隨處可見。很多時候，過濾功能的實現離不開一張小小的「過濾膜」，但這個看似簡單的材料，卻曾經長期依賴進口，成爲製藥行業突破創新的關鍵。
在浙江杭州，就有這一家專注於研究「膜」法的創新企業，依靠着對核心技術長期的研發投入，實現了從0到1的關鍵突破，打破了關鍵材料與核心技術長期依賴進口的局面。這家站上行業「金字塔」尖的創新小巨人，就是杭州科百特過濾器材有限公司。今天，科百特已經成爲了全球僅有的具備全產業鏈研發生產製造能力的幾家企業之一。
今天，科百特不止在過濾行業憑藉創新技術走出了國門，與生物製藥、醫療、消費電子和新能源等行業的全球頭部企業進行了合作，而且也通過佈局跨境電商，探索出了科研實驗用品的出海新模式，在覈心業務之外，找到了一條開啓海外B端流量，觸達優質企業買家的新通道。
今天，我們就特別邀請到了科百特生命科學副總裁解紅豔以及電商負責人Vicky Xiong和Jackbon，請他們分享一下科百特如何看到了科研實驗用品向線上採購轉型的全球浪潮，並藉助亞馬遜企業購完成了海外C端+B端的多重佈局，把握跨境商採的風口紅利，實現了業績翻番式增長！
自主創新是科百特的原動力。在成立之初，科百特與中國大多數過濾企業一樣，從國外採購成品過濾膜，在國內組裝爲濾芯。但科百特也意識到，這種缺乏技術含量的組裝模式，會將絕大部分利潤「拱手讓人」。
解紅豔｜科百特生命科學副總裁
“爲了掌握核心技術，科百特決定走自主研發的道路。20年“膜”一劍，科百特依靠“數十年如一日”的潛心深耕，一路攻堅克難，相繼突破了滅菌級濾芯、納米技術、除病毒過濾膜等多道技術難關，真正成了行業創新的領導者。同時，致力於成爲一家全球化企業的科百特，也一直沒有停止對出海的探索，通過大客戶直銷、渠道代理等多重佈局，科百特已經遠銷132個國家和地區，成爲了一家業務遍佈全球的科技企業。”
在與客戶的交流中，科百特發現很多生物技術企業客戶，也會經常用到針頭過濾器、超濾離心管、真空過濾器等工具進行研究。爲了給客戶提供從實驗，到小試再到中試的完整解決方案，科百特推出了自有品牌的實驗室科研耗材產品。目前，科百特已經擁有了分析/蛋白質樣品前製備、除菌過濾、微生物檢測、一次性配件等多種實驗室應用的產品，覆蓋了生物製藥、醫療、高校和科研機構等多種場景。
在海外，科研實驗用品恰恰也是一條在海外有着巨大發展潛力，易於開拓的藍海賽道！比如在生物製藥企業的實驗室內，研發人員經常需要將蛋白質樣品濃縮到幾十倍，這個環節就會用到超濾離心管，而這類產品全球只有少於5家企業能生產，科百特就是其中之一。而這類產品在亞馬遜上的客單價高達79美金！
在海外，美國、歐洲科研實驗用品轉向線上採購的趨勢十分明顯，很多國外友商大概在20年前就開始佈局電子商務了。比如早在2012年左右，科研試劑行業的巨頭Sigma Aldrich來自電商的整體營收就超過了總營收的50%，2021年，生命科學行業巨頭丹納赫的年報也提到，2020年電商業務的增長超過了35%。這些都表明科研實驗用品的跨境商採有着極大的增長潛力。在2021年，我們決定成立電商部門，去嘗試新的海外發展路徑。跨境電商也可以在一定程度上彌補傳統外貿點對點溝通覆蓋面不足的問題，通過線上+線下相結合，觸達更多的海外目標客戶。
經過對比我們最後選擇了亞馬遜，因爲亞馬遜是海外最主流的電商渠道之一，流量非常大、客戶也非常集中。而且亞馬遜也提供了很多品牌打造和保護的工具，對科百特這樣一個有一定知名度的企業而言，第一站佈局亞馬遜是一個非常正確的選擇。而且我們當時看到很多國外的科研用品企業已經在亞馬遜上做了佈局，這也促使我們堅定了選擇亞馬遜的決心。
?Tips
科研實驗用品的用戶畫像及發展趨勢
目前，科研實驗用品的主要客戶羣包括生物製藥、教育機構（學術研究）、工業商業、政府、醫療/診所。其中，生物製藥行業佔比最大，2022年在美國的體量高達102億美元，佔比42.5%，而且在2021年-2024年保持着10%的年複合增長率[1]。未來，隨着配送技術的完善、線上選品的增多，科研實驗用品線上採購的趨勢日益凸顯。2023年的一項調研顯示，66%的受訪者表示將有50%以上的實驗室產品進行在線採購[2]，質量是影響採購決策的最核心因素[3]。
對很多不熟悉科研實驗用品的賣家來說，這似乎是非常小衆的品類賽道，但隨着各個國家都在加大科研投入的力度，全球科研實驗用品的需求正在快速提升。所以，科百特佈局跨境電商正當其時！而且，科百特在入駐一開始就開通了企業購，打開了B端海量企業買家的流量入口，通過C端+B端的雙佈局，讓銷量一路猛增。
2022年，我們用了三個月的時間做好了前期準備正式開始在亞馬遜上運營，上線一個周之內就有了第一個訂單，總額是158美金，半年時間我們的月銷售額就達到了1萬美金，並且一直在持續高速增長。針頭過濾器等明星產品也拿到了Amazon’s Choice，超濾離心管也排到了亞馬遜類目TOP 3。目前，我們在亞馬遜上最大的一筆訂單就是來自於企業購，斯坦福大學的訂單，客單價達3000美金。
科百特明星產品針頭過濾器獲得Amazon’s Choice
相對於很多「摸不透」的品類，科研實驗用品有着非常明確的選品方向，有着平穩的銷售週期，也有非常明確的客戶羣體。而且科百特還有一個更大的先發優勢——作爲聚焦尖端技術的科研企業，科百特有着豐富的研發實戰經驗，打造的產品更符合海外科研人員的需求，這讓科百特入局跨境商採能走得更加輕鬆。
但是，科百特能在一開始就取得如此出色的成績，也絕對離不開他們提前針對企業、高校、科研機構等主流客戶羣體，制定了周密、詳盡、行之有效的運營策略。
科百特如何做好跨境商採的前期準備工作？
1、在品類佈局上，我們聚焦於科學實驗用品這個品類，是亞馬遜企業購上最有潛力的品類之一，生物製藥、醫療、高校都是核心用戶羣體。2022年，科研實驗用品全球營業收入額已高達583億美金，並還將保持5%-7%以上的增長率[4]。
2、我們做了充分的調研，充分了解了市場的大盤流量，潛在的顧客需求，競爭對手的情況以及價格，有了更加明確的目標和戰略。
3、過去我們工廠端做的都是一般貿易，生產物流與跨境電商完全不同，所以在有了第一個訂單之後，我們大概開了五次會議，在內部將亞馬遜FBA的發貨流程標準化。
4、我們以前並不特別注重圖片拍攝或者品牌宣傳，但在佈局了跨境電商之後，我們特別招聘了專業設計師來定製頁面，提升Listing的轉化率。
5、我們在定價策略上選擇了略低於競品的價格，採取了先佔據市場份額、吸引新客戶的策略，更順利地完成新品冷啓動時的前期開局。
6、我們也特別注重品牌保護，在亞馬遜上首先進行了品牌註冊，防止品牌被侵權或者濫用。
但無論多麼細緻完善的準備，在具體的實施中也難免遇到意料之外的問題。對科百特而言，在亞馬遜的運營上也曾經遇到了一些棘手的難題。
第一是在物流方面，我們主要採用了FBA+FBM的組合。我們作爲傳統的生產型外貿企業，之前在包裝上是比較粗獷的，但外貿訂單量比較大，影響相對較小。但是跨境電商有個特點，就是訂單小但單量多，如果包裝不合適就會導致運費比較高。所以我們也在兩個月內，對產品包裝進行了針對性的優化，讓包裹的包裝更符合FBA運輸的要求。
第二是在跨境收款方面，跨境電商的收款方式與一般貿易也有很大區別，需要公司內部的財務去探索建立新的標準和流程。
第三是報關方面，傳統外貿報關方式是0110，而跨境電商是9710/9610，我們專門從外面請了專業的跨境電商報關的老師來協助我們進行第一次跨境報關。
在解決了這些問題之後，科百特在亞馬遜上的銷售有了非常高度的增長，月銷售額已經達到2萬美金，較去年同比增長71%[5]。到目前爲止，科百特已經有36%的訂單來自企業購，同時在非企業購訂單中，也有絕大一部分來自科研人員或者企業採購人員，總復購率高達30.3%，而且退貨非常少，例如2024年3月，科百特有數百個訂單，沒有出現一個退貨，而且很多月份的退貨率都是0%。
在飛速增長的訂單中，也不乏哈佛大學、麻省理工、斯坦福大學等等全球知名的高校，這也讓科百特的品牌被更多的海外企業和科研機構所熟知，進一步擴大了海外客戶羣體規模，讓生意增長更穩健、更快速。
通過亞馬遜企業購，科百特精準觸達到了高校、科研機構等核心客戶，而在如何讓這些潛在客戶轉化爲忠實用戶這一點上，科百特也有了豐富的經驗。經過一年多的實戰，即便是極具B端屬性的產品，科百特也能得心應手地做好運營規劃、新品啓動、引流推廣、銷售轉化，也能更有效地運用亞馬遜的工具和產品。
1、在選品規劃上，我們會使用亞馬遜品牌分析中的熱搜關鍵詞去輔助規劃產品，比如我們會看Filter（過濾）這種詞中有哪些我們能做的設備或產品，找到更合適我們的選品方向。商機探測器、選品指南針也可以幫我們瞭解類目的流量，比如退貨率、轉化率、點擊率等大盤數據，幫我們決定這個產品能不能做。
2、在Listing的優化上，不同的材質、不同的規格相互搭配，讓我們有了非常多的SKU，但如果是以材質爲關鍵詞去做推廣流量很小。針對這一情況，我們會將不同材質的SKU整合到同一個鏈接內，從流量上來說比權重分散的鏈接高得多，也能向客戶展示我們產品的全面性，吸引更多客戶。
3、在廣告引流方面，科百特會更加偏重於手動廣告。因爲自動廣告能觸達到核心客戶的關鍵詞相對較少，如果關鍵詞相互疊加，流量就會特別少。那麼在進行廣告推廣時，科百特就會直接使用大詞，例如“針頭過濾器”，來提升整體的轉化率。從效果上看，手動選擇的詞要比自動選擇的更精準、更有效。
在做好基礎性的運營工作的前期下，亞馬遜企業購更爲B端跨境商採業務提供了更有針對性的工具。而科百特也在這些工具的運用上有了獨到的心得：
目前科百特已經100%設置了BPQD，兩件就能享受折扣，5件商品的折扣就達到了8%，通過這一工具，科百特爲企業買家提供了更有競爭力的價格，這成爲了科百特能保持飛速增長，持續開拓新客戶的關鍵之一。
企業價格和數量折扣的三重優勢
企業折扣藍色徽章，吸引更多點擊
商品將有機會在首頁、搜索結果頁及企業購其他廣告詳情頁面獲得企業折扣藍色徽章，獲得更多曝光和點擊。
企業端額外展示，增加曝光
商品將有機會展示在企業端主頁的企業採購促銷版塊與專區、專題活動頁等，獲得額外展示。當ASIN折扣設置＞5%折扣時，還將有機會享受額外首頁展示。
日本站首頁專屬廣告位
詳情頁突出展示企業折扣，提高轉化
在商品詳情頁上突出展示企業價格和數量，促進企業買家快速下單。
企業價格與數量折扣 (BPQD) 使用路徑
單個ASIN設置：賣家平臺> 庫存管理> 企業商品價格/添加數量折扣
批量ASIN設置：賣家平臺> 確定價格> 自動定價> 創建新定價規則
企業折扣自動分析：賣家平臺> B2B> 企業折扣分析
對於使用頻率更高的滅菌針頭濾器，科百特會使用亞馬遜批量銷售服務（ABS）提供10個裝、100個裝等不同規格的選擇。很多客戶會首先選擇小批量包裝進行嘗試，而在復購時一次性購買大量產品。ABS與BPQD的組合，有效地滿足了很多海外客戶的採購需求。在2024年3月的訂單中，100個裝的佔比已經達到11%，這種大量訂單有助於降低物流成本，提升銷售效率。
科百特將不同規格的產品進行了整合
並提供了不同數量的包裝
科百特在美國站實現了快速增長之後，也在2023年上半年完成了日本站的佈局，並且參考亞馬遜的銷售數據和過往業績有了重點發力的品類，未來他們將在科研用品賽道上繼續自己的狂飆之旅，將中國創新的技術和產品帶到更多的國家，爲全世界的科研加速。
您如何看待未來科研實驗用品的前景？
我們這個行業近20年都在向線上電子商務去轉型，包括我們德國、美國的競品都在佈局這個賽道，這是一個主流的發展趨勢，也是一個極具潛力的藍海賽道。而且對比常見的C端消費品，科研實驗用品有着更加明確的使用場景和市場需求。未來，我們還是會聚焦於核心的技術能力，依託在研發和生產上的積累不斷提升產品力和品牌力，吸引更多的海外用戶羣體，通過亞馬遜企業購釋放跨境商採的更大商機。
數據來源：
[1] LPA 2022 Report
[2] 2023 LPA End-user Survey Report
[3] ResearchGate 2020 Commercial-insight-series
[4] 數據來源：LPA 2022 Annual report（Laboratory Product Association）
[5] 2024年3月數據
封面/圖蟲創意
（來源：亞馬遜全球開店 微信公衆號：AmazonGS）
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