萬聖季即將結束，黑五網一又接踵而至。今年的旺季，你的Listing真的優化好了嗎？
Listing的優化，不能一拍腦袋就盲目行動。
我們進行任何優化都要有充分的理論依據和數據支持，今天橙子以實際案例跟大家一起探討如何通過廣告數據導向推廣思路，基於數據分析去進行Listing優化。
一、大賣案例
下面是一款一次性餐具的廣告數據，平均點擊率和平均轉化率分別是0.35%和2.4%。
（圖片來源：亞馬遜廣告官方授權內容）
可參照分析數據有：
1. 參照品牌廣告的品類基準報告的中位數值（必須是品牌主，做了品牌旗艦店，開了品牌推廣廣告）
（圖片來源：亞馬遜廣告官方授權內容）
2. 參照同類產品銷售及廣告數據較爲健康的ASIN的數據
3. 可確定自己的目標ACOS，假設利潤率爲20%，爲了達到盈虧平衡，ACOS不能超過20%太多
4. 垂直品類店鋪，可以參照自己店鋪的平均值
接下來，我們來看看針對這款產品應該如何做好listing優化，提升點擊率和轉化率。
下圖是本次案例中賣家的調整動作和調整思路，我們一項一項來分析。
（圖片來源：亞馬遜廣告官方授權內容）
二、Listing優化思路
01 價格
*優化思路：將價格調整爲市場的中位數，或者市場偏低有競爭力的價格。
*舉個例子
（圖片來源：亞馬遜廣告官方授權內容）
本次案例產品是100個裝，於是先把所有產品價格換算成100個裝的價格。通過上圖表格可以看出：100個裝價格13-17美金之間排名靠前，22美金以上排名靠後，20-21美金這個價格排名還算勉強。
我們的目標排名是1萬-3萬之間，那麼就可以選擇19.99-20.99這個價格去對標。
合理的定價可以極大程度地保證產品的點擊率。對標價格的時候記得要對標基本相似款式的產品，同時要估算一下市場的穩定價格是否能達到自己的預期目標，是選擇利潤還是選擇單量。
02 優惠券
*優化思路：和市場50%以上的競品保持一致，確保優惠力度不低於同類產品。
在做這個統計評估的時候不用依據基本一樣的同類產品，可以統計自己產品所在類目想要的排名或者是位置周邊的產品。
*舉個例子
如下圖，搜索結果第一頁有64個產品，其中14個產品開了coupons, 也就是超過20%的產品開了coupons, 優惠比例在5%—20%，或者是2美金-5美金不等。
（圖片來源：亞馬遜廣告官方授權內容）
這種情況下我們肯定也要開，並且要大於5%，選擇10%—20%之間。但要依據利潤和單量目標達成情況來浮動。
03 評分評級
*優化思路：統計搜索頁1-3頁商品平均評級評分，分析自己評分評級是否低於平均水平，可通過合規合併與拆分（剔除變體裏面拉低評分的變體）或加入VINE計劃來提升評級。
04 首圖
*優化思路：通過點擊率、轉化率以及搜索頁或者關聯頁競品對比，再把數據和肉眼結合，判斷優化方向。
*舉個例子
（圖片來源：亞馬遜廣告官方授權內容）
優化前的主圖質感稍顯欠缺，且不夠明亮，不夠抓取眼球，標籤上的內容也不顯眼。
通過分析調研後，得出了以下主圖優化思路：
①可以放置一些食物，使得盤子更加生動吸睛
②可以適當打一些陰影，使得產品的呈現更加立體和真實
③可以提高圖片的明亮度，使得色彩更飽滿
④通過角度和光線的調整，體現出產品的質感，使得你的產品看起來更厚實
首圖中產品數量的多少，圖片的清晰度，圖片的明亮度，圖片的特殊之處，圖片對產品特性的闡述生動度，圖片是否可進行縮放功能等方面都可以是我們分析優化的方向。
05 視頻和A+頁面
*優化思路：統計搜索頁1-3頁商品視頻個數，超過一半的ASIN擁有，考慮加入視頻，完善A+頁面，提高競爭力。
*舉個例子
（圖片來源：亞馬遜廣告官方授權內容）
針對優化前的A+頁面圖給出以下優化建議：
①圖文結合
②色系搭配
③場景圖和A+頁面相互呼應
④產品特性代入場景去展示，例如餐盤可以放入微波爐等
06 標題、五點描述、產品描述、搜索關鍵詞
*優化思路：根據商品推廣廣告中的自動投放數據評判鏈接相關性，可通過商機探測器，找高轉化、高流量的詞，ABA工具分析關鍵詞，或者競品ASIN, 搜索框推薦，第三方工具，新上排名好的競品鏈接等收集篩選關鍵詞進行優化。
*舉個例子
（圖片來源：亞馬遜廣告官方授權內容）
優化前的標題未在標題中體現產品數量，且未體現產品尺寸和產品特性。
多數量組合的產品，應儘量標明產品數量，並且如果尺寸是影響價格的因素，務必標明尺寸。
同時標題要體現產品特性（如：加厚的，耐摔的，防水的，防油的，堅固的）和產品特殊功能（如：可微波爐，耐高溫等）。
參考格式：品牌名+核心關鍵詞+（重要特徵或亮點）+同義詞或其他重要關鍵詞+場景、規格、顏色、大小等補充信息
以下圖產品爲例：
（圖片來源：亞馬遜廣告官方授權內容）
修改前標題：ABC（品牌名）+ Paper Dinner Plates （核心關鍵詞）+ for Parties（場景、規格、顏色、大小等補充信息）
修改後標題：ABC（品牌名）+ 150PCS Compostable Paper Plates Heavy Duty 10 INCH, Disposable biodegradable plates Made of Premium Natural Eco-Friendly Bagasse, （重要特徵或亮點+同義詞或其他重要關鍵詞）+ Paper Dinner Plates（核心關鍵詞）+ for Parties（場景、規格、顏色、大小等補充信息）
差異化明顯的詞最好放在前面。爲了手機端更好地顯示，前50-70個字符（包括符號）要亮出主核心關鍵詞，拉出價格差距的指標和特性一定要往前放，如數量，尺寸，差異化特點。
標題是最直接的關鍵詞搜索來源，也是客戶最直觀的對產品信息的理解和把握，可以幫助客戶解讀產品的重要屬性，讓客戶感知到我們產品的獨特特性和差異化。標題和產品圖片一起，最大可能地吸引客戶點擊欲和購買慾。
由於內容有點多，五點描述、產品描述和搜索關鍵詞的優化我們放到下期講，歡迎持續關注我們~
通過對Listing各項要素的逐步分析優化，這款產品的點擊率和轉化率都有了提升。
（圖片來源：亞馬遜廣告官方授權內容）
怎麼樣？上述Listing優化思路你get到了嗎？不妨用本次案例的優化思路去對自己的Listing進行反查，或許會有意外收穫～
以上就是今天要跟大家分享的全部內容，如果有什麼疑問或見解，歡迎來評論區交流，對於亞馬遜，我們有很多想說的～
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（來源：跨境小波兒）
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