圖片來源：圖蟲創意
總銷量增長近60%、部分爆款商品銷量翻倍、每月銷量7000+……或許連林世儀（化名）自己都沒想到，她的店鋪能爆發出這麼強的增長力。而迄今爲止，林世儀的店鋪剛入駐TikTok Shop全託管業務半年多。
林世儀所在的廈門珊杉貿易有限公司（以下簡稱“珊杉”）是一家專注於女性健康美體領域的跨境電商企業，公司擁有自主研發團隊、自主智能製造工廠以及合作外發工廠，店鋪爆款產品高品質塑身衣在海外市場廣受歡迎。經過不斷推款曝光和參與平臺大促，最熱銷的一款塑身衣，一天能賣幾百單。
截至目前，TikTok Shop銷量佔珊杉產品總銷量的比重迅速躥升至35%，TikTok Shop已成爲公司的核心銷售渠道。
珊杉是如何做到的？關鍵在於精準把握節奏，在不同階段進行關鍵操作，從而由入門逐步走向爆單之路。近日，TikTok Shop發佈“全託管服飾新商實戰指南”，只要緊跟平臺建議，在商品籌備、冷啓動銷、營銷推爆三大階段合理投入運營，新商家就能穩紮穩打進階成長，解鎖爆單成就！
-全託管服飾新商實戰指南：三步進階，實現新商從入門到爆單
圖片來源：圖蟲創意
圖片來源：圖蟲創意
圖片來源：圖蟲創意
階段一：完成新商任務、做好選品推款，打穩基本盤
“選品定生死”，對跨境電商而言，這句話一點都不爲過。林世儀也認爲，選品是重中之重。
根據全託管服飾新商實戰指南，對一家剛入駐TikTok Shop全託管業務的新店鋪而言，首先完成必要的新商任務，做好賬號基建，才能獲得推款額度。
“我們從一開始就認真學習了平臺規則，積極完成新商任務。”林世儀說。不過，對珊杉來說，已經在其他平臺積累了一些經驗和成熟的貨盤，因此前期獲得推款名額並不是什麼難事。
儘管如此，如何做好選品、測款和掌握推款節奏，對新商而言仍然不是一件簡單的事。
在選品時，林世儀介紹，除了將其他平臺的成熟產品搬運到TikTok Shop店鋪，另一個很重要的途徑就是利用TikTok Shop平臺的商機中心信息和觀看平臺的企劃直播。
此前不久，TikTok Shop正式推出“新商加速計劃”，將每月推出直播課程，官方經理坐鎮答疑，提供選品洞察、案例分享、工具實操等全方位講解，助力新手商家在TikTok Shop早日實現爆單。商家可關注“TikTok Shop跨境電商”公衆號，預約直播。
“商機中心後臺會有選品推薦和排行榜爆款，我們會選擇跟賣。”林世儀舉了個例子，在情人節的前兩個月，她就發現商機中心發佈了許多粉色商品，她敏銳地捕捉到了這個信息，結合自身經營品類，快速選定了一款粉色腰封進行投入生產，並趕在節日前一個月上架。這款粉色腰封順利度過冷啓動，成爲店裏的爆款。在其他重要節點，商機中心也會有相應的選品建議，店鋪也會積極響應。
圖片來源：圖蟲創意
不僅如此，當在商機中心看到有的商品銷量上漲較快，用戶評價也不錯，店鋪也會及時跟供應商溝通開款，拓寬店鋪的商品結構。只有自己的貨盤足夠豐富，並不斷在店鋪推出新款測試，纔有可能孵化出更多爆款。
但新開一條生產流水線，最快也要20天左右才能出貨，這就要求商家根據商機中心選品建議對商品銷售趨勢作出預判，並給供應商留出充足的準備時間。因此，商機中心的趨勢捕捉對商家開發備貨意義重大，能夠讓商家快速瞭解前端熱點及平臺用戶需求方向，爲孵化爆品打下基礎。
當然，掌握好推款節奏也至關重要。全託管服飾新商實戰指南提出，由於商品冷啓需要一週到1個月時間，因此針對每個季節性款，應至少提前2-3個月開始佈局推款，“越早上新優勢越大”。
當有了足夠的貨盤託底，發貨能力也是考驗新商的關鍵所在。
珊杉是工貿一體型，即自有工廠生產，也有合作外發工廠開發打版及承接部分生產。“我們發貨分兩部分，一個是合作的供應商直接發貨，另一個是從自己的倉庫發貨。”林世儀說，不管是供應商發貨還是自有倉庫發貨，都需要順應平臺的政策和細節。這也是全託管服飾新商實戰指南所倡導的，商家要注意發貨時效（包括打包-貼標-發貨-送倉），並配合入倉質檢。
此外，珊杉店鋪也會利用JIT模式發貨，並充分發揮這一發貨模式的優勢。林世儀介紹，JIT模式對新品快速測款有很大幫助，“如果用JIT模式發新品，發現有流量的話，會自動轉爲備貨模式發貨，不需要商家自主跟進修改。”林世儀說，店鋪的一款連體衣就是先採用JIT模式發貨，後改爲備貨模式，“現在這款連體衣僅靠自然流，一天都能出四五十單”。
階段二：報名早鳥活動、開啓達人內容鋪量，順利度過冷啓階段
內容驅動是TikTok Shop跨境電商的爆發核心。打造高質量、高轉化內容，是店鋪順利度過冷啓階段的關鍵。
完善了賬號基建，獲得了推款額度，擺在商家面前的新問題是如何做好冷啓動銷。如果做不好冷啓，店鋪和產品就會陷入無人問津的境地，更談不上大爆。
實際上，珊杉店鋪在開店初期，也經歷過一段無所適從的尷尬。“一開始我們的店鋪也是平平無奇，沒有多少人關注。”林世儀回憶說。
面對這種情況，店鋪着重對商品圖片和鏈接標題進行了優化。“起初，我們看到模特圖片的比例好像不對，顯得很誇張。不過從商機中心發佈的塑身產品來看以及觀察平臺熱銷款圖片，發現模特腰臀比就是比較鮮明。所以我們對圖片進行了優化，吸引了較高的轉化率。”
圖片來源：圖蟲創意
林世儀說，這種優化甚至具體到在選擇模特時，店鋪會盡量選擇小麥色皮膚的模特，“因爲我們的產品銷售地區拉丁裔人種居多，而且歐美女性熱愛戶外運動和日光浴，更偏愛小麥色皮膚”。而在選擇圖片時，更傾向於能突出賣點的細節圖。除此之外，店鋪也會做商品卡投流，讓商品獲得更多曝光，以此提高成交轉化概率。
爲了儘快實現冷啓，珊杉也積極參與商機中心的上新激勵，獲取平臺的系列扶持政策，還報名參加了早鳥活動。“對於平臺推出的扶持政策，我們都會積極報名參加，因爲可以獲得一定的曝光加持，還有新品折扣的補貼。”
在林世儀看來，參加早鳥活動，是度過冷啓、實現產品動銷“非常有必要的一個行動”。她說，店裏一款塑身衣，在參加早鳥活動時降價40%，快速推動了單量增長。“參加早鳥活動之前，那款塑身衣每天的銷量只有個位數，報名早鳥活動後，單量有很明顯的漲勢，從一二十單到二三十單，後來每天的銷量能達到上百單。”林世儀說。不僅如此，即使活動結束後，“因爲已經打下了基礎，後面單量自己就往上漲了”。
當店鋪具備了一定流量後，林世儀開始嘗試達人合作。根據全託管服飾新商實戰指南的指導，商家應儘可能多地關注招買羣通知，及時報名達人寄樣，讓更多的達人有機會拿到樣品。珊杉店鋪就是這樣做的。“根據招買羣通知篩選達人寄樣成了我們的日常。”林世儀說，爲此，店鋪還招了一個運營人員，專門負責對接機構和達人。
圖片來源：圖蟲創意
篩選出滿意的機構後，店鋪要做的就是積極配合平臺的海外達人寄樣。“機構的要求我們會盡量去滿足，比如要寄什麼樣品，我們會當天就及時寄出。”林世儀說。
值得一提的是，針對寄樣，除商家提供免費寄樣外，商家還可以報名共資寄樣。平臺推出這一動作目的是爲了幫助商家擴大內容場帶貨可能性，降低商家自主找機構達人推廣的試錯成本。
階段三：擴大達人合作、積極參與大促，真切感受內容電商的爆發力
順利度過冷啓階段後，如何儘快實現生意爆發，打造更多爆款產品，是所有商家最關心的問題。實際上，完成冷啓後，前來尋求合作的野生達人不在少數，但林世儀很快發現，與野生達人合作困難不少，主要因爲野生達人的配合度比較低，相應的轉化效率也不高。
珊杉顯然不滿足於只與野生達人合作。
“當順利度過冷啓後，我們希望尋找更多的達人和機構合作，打造更多爆品。”林世儀說。這時，平臺經理起到了極大作用。“他們幫我們推薦了一些比較頭部的機構，幫我們與機構建聯，甚至會幫我們去跟機構進行溝通，協助我們推品。”林世儀說。
如今，珊杉店鋪已經與多家機構建立了固定合作關係。針對直播效果和轉化效果較好的機構，店鋪會向機構主動推款，並積極配合供貨、補貨。
珊杉的做法，正契合了全託管服飾新商實戰指南所倡導的鼓勵商家在這一階段擴大達人合作、持續投入機構建聯，並聯系買手將產品推薦給達人進行持續帶貨引爆。
當把產品推薦給機構後，珊杉店鋪專門負責與機構對接的人員會時刻關注機構旗下的達人視頻賬號。“如果是帶的我們的品，而且視頻出單明顯增長，我們就會向機構索要爆款視頻的鏈接代碼，給視頻做投流。”林世儀說。
在林世儀看來，加強內容投流會顯著延長爆款視頻的生命週期。“一條爆款視頻的週期在10天左右，這期間帶來的單量非常可觀。如果進行投流，會將視頻的週期延長一到兩週。”林世儀說，店鋪會根據視頻的播放量來判斷投流的時機，“播放量到達兩三千，或者視頻有出單，我們就會立刻投流”。
圖片來源：圖蟲創意
全託管服飾新商實戰指南鼓勵商家在這一階段加碼內容投流，支持達人持續生產視頻內容，並對跑出效果的短視頻追加投流。
除此之外，全託管服飾新商實戰指南還鼓勵商家積極報名平臺大促和品牌活動，獲得大促資源扶持。
珊杉店鋪就是參與平臺大促的受益者。“去年黑五，是我們店鋪流量拉昇的起點。”林世儀說，黑五之前，店鋪流量“不是特別爆”，但黑五期間，因爲報名參加了多項大促活動，銷量呈現爆發式增長。而賣得最火的，就是如今仍然高居店鋪Top1的一款高腰塑身褲。林世儀說，黑五大促前，店鋪給多位達人寄樣。最終，達人視頻帶火了這款高腰塑身褲。
不僅如此，達人視頻效果也延續到了大促結束後，黑五結束後，產品銷量也沒有受到太大影響。“即使到現在，如果有直播帶的情況下，一天還能賣500—600單。”
經過半年的運營，林世儀已經真切感受到TikTok Shop的爆發力。
“我們從未感受過流量的力量能有這麼大，靠直播和視頻就能讓一個本來一天只有幾十單的產品，迅速增長到幾百上千單，這是在別的平臺從來沒有感受過的。”
全託管服飾新商實戰指南爲新入駐商家提供了明確的運營指導動線，幫助新商在理解平臺爆發邏輯的基礎上指導具體動作。從珊杉的成長路徑可以看到，遵循這套全託管服飾新商實戰指南，即使是剛入駐TikTok Shop的新商也能輕鬆啓動平臺生意增長之路！
圖片來源：雨果跨境
（來源：靠海的跨境小哥Allen）
以上內容僅代表作者本人觀點，不代表雨果跨境立場！如有關於作品內容、版權或其它問題請於作品發表後的30日內與雨果跨境取得聯繫。
