本文經授權轉載自：藍海億官網
作者：億觀資訊組
1.用淘寶的打法去做跨境電商
5年前（2018年），謝禕還是一個淘寶賣家。
一天，一位做國內電商的朋友對他說了一句話：“留給我們這批國內電商人的時間已經不多了。”
從今天回望5年前，這句似乎有點危言聳聽，但其實蘊藏着對國內電商趨勢的敏銳判斷：國內電商流量已經開始出現往頭部聚攏，中小賣家的機會越來越少。
圖/淘寶產品頁面
謝禕也覺得，國內電商的流量越來越貴，爆款也越來越難做了，整個行業越來越捲了。
就在那一年，謝禕決定踏上跨境電商之路。
雖然不算早，但在對比跨境電商和國內電商的流量成本、利潤率、增量等數據之後，謝禕依然覺得還有很大的機會。
當時流行一句話，國內電商賣家做跨境電商是一種“降維打擊”。
這句話聽起來略顯輕狂，但也有一定的道理。
因爲，中國國內電商在很多方面領先於全世界，尤其是後臺的算法、機制、包括一些推廣運營的手段，相比許多跨境電商平臺，是比較複雜，也比較巧妙。
謝禕帶着團隊進入速賣通（Aliexpress）的時候，也覺得後臺功能比較簡單，給到的數據也比較單一，似乎有點“大學生做小學生題目”的感覺。
謝禕覺得，國內電商人去做跨境的優勢點就是在於對“運營的一些算法或者後臺的一些操作”有一種舉重若輕的感覺。
謝禕團隊最大的優勢之一是“很擅長於拿搜索流量，開直通車，做活動等”，這些都是團隊曾經在國內經常做的事，也着實練就了一番“硬功夫”。
果然，在做跨境電商不久，謝禕團隊就得到了系列正向反饋：Wish做了三個月的時候，團隊做到了整個類目第一。然後又做了速賣通（Aliexpress），剛好經歷了第一年的雙11，就在雙11那兩天，團隊就做了10萬美金。當時，謝禕覺得自己做國內這麼多年，不可能在幾個月的短短時間內就能得到這樣的回報。
得到一系列正向反饋之後，謝禕堅定了一個決心，要把跨境做深。
總體說來，謝禕團隊的國內電商經驗確實發揮了作用。剛做速賣通的時候，團隊所有的打法幾乎就是圍繞着模仿淘寶去打。
以開直通車爲例，在淘系裏面，其團隊一個關鍵詞點擊最佳成本可能要在2到3塊錢才能拿到一個流量，但進了速賣通後，卻只需要0.23元，這意味着在跨境平臺用國內10%的成本，也能拿到國內同樣的流量，而且它的轉化也不低。
謝禕感覺發現了一個新大陸。
因此，在那個階段，謝禕每天逼着團隊去”開車”（直通車）。不過，運營人員不確定花那麼多錢會有什麼樣的回報，因此他們不敢花。在這種情況下，謝禕只得逼着團隊去“開車”，要求每週這個預算必須要花完，每天還專門去檢查。每天晚上開會，都要看“今天直通車投了多少錢，活動有沒有報”，等等。
錢花出去後，總體來說是有回報的，一部分是“訂單的回報”，另一部分是“流量的回報”以及“店鋪無形資產的回報”。
謝禕團隊當時報了很多“免費試用”的產品活動，直接送給國外的消費者。一些運營人員當時還不太理解。
“免費試用”活動當時還算是一個紅利期，它的吸粉能力都是非常強。依照當時的規則，海外消費者來平臺領取報名資格，其前提是，首先要關注賣家店鋪，成爲店鋪粉絲。
“我們一場下來有的時候能增長十幾萬的粉絲。當時的產品價值都是比較大的，都是一兩百美金這種，所以來報名的人特別多，我們一期送出幾臺遙控飛機，能換回來幾萬的店鋪粉絲量，這對我來說回報率是非常高的。雖然說當下沒有現金方面的回報，但是對於我們整個長期發展來講是很有意義的。此外 ，像推廣之類活動，當時兩三毛的點擊成本，也幾乎是不會虧錢的”，謝禕表示。
許多活動和推廣當下不會形成購買，其實投產要拉到一個月以上才能看到真正的投資回報率是多少，一天兩天其實是不準確的。因此，謝禕保持了足夠的耐心。
正是基於國內電商推廣和活動的經驗，謝禕團隊在速賣通上獲得了回報。
在2019年，謝禕把2個店鋪，做到了行業前十。
圖/2019年雙十一單店鋪業績
謝禕總結了自己幾年的跨境電商經驗。
他認爲，之所以取得了一些成績，得益於一個重要的一點——順應平臺的趨勢，跟着平臺走。
”在這幾年中，我在每一個節點都致力於踩中平臺的紅利點，比如，在2018年團隊聚焦於做搜索流量，在2019年佈局做海外倉，在2022年年末全託管出來之後，我們是第一批進去的。 ”
在海外倉方面，謝禕團隊在2019年佈局了俄羅斯海外倉，2020-2021年佈局了西班牙、法國、波蘭、美國海外倉。
2021年4月，謝禕團隊的某店鋪，參加巴西國家站百億補貼活動，巴西銷售額增長5倍
2 .很多老爆款產品，都可以在全託管裏重新再做一遍
目前，全託管成爲速賣通平臺一個新的機會。
2023年初，謝禕團隊作爲第一批加入全託管的賣家。剛開始團隊業績也表現平平。
不過，隨着平臺上不少全託管商家爆單和屬地小二的多次宣導，謝禕團隊更加重視起全託管模式帶來的新增量。
從3月份開始，團隊將全託管項目放在最高級別。
接着，全託管的增量越來越大，從當時運營到現在，其日銷量已經超過了2000單，到了“828”大促，基本上升到了四五千單了，幾乎每個月翻一番。
謝禕將全託管定義成爲一個全新的銷售渠道。任何一個產品都是有生命週期的，一旦到了衰退期之後，就產生了頭痛的庫存，那麼，全託管是一個很好的消化渠道。
謝禕認爲，所有在pop 上的爆款，都可以在全託管裏面重新再做一遍。
做全託管甚至給他帶來比較大的驚喜，很多在pop 上甚至已經滯銷了很久的庫存，通過全託管這個渠道消化掉了，還保持了一定的利潤。
團隊大多數會把精力放在新品上，那老品就會產生滯銷庫存，而全託管就是等於打通了一個新的銷售渠道，且許多老爆款轉化率也非常高。
這是第一點。
第二點、全託管對於一些新品的開發效率非常快。因爲在傳統的pop 模式下，一個新品開發，需要自己編輯、上架、定價，還有根據區域和國家定價。接着，還要去進行一系列的推廣，做一些策劃，報活動等。這裏面要花費很多的人力物力、資金，但在全託管模式下，平臺已經幫忙去做了市場的驗證，也做了物流、運營、售後等工作，賣家的風險降到比較低，操作也很簡單。
不過，全託管模式對賣家的要求比較高，比如24小時、48小時到倉。
爲了實現這個時效，謝禕團隊把倉庫放到了菜鳥倉庫邊上一公里內，甚至自己買了貨車送貨，以實現在同行競爭對手面前形成一個優勢。
目前，謝禕沒有做選擇題，同時做了pop店鋪和全託管，其中，全託管的份額目前佔到了60%。
謝禕認爲，從當下來講，優先級一定是全託管。
3.“降維打擊者”做跨境電商也會踩坑
“國內電商賣家做跨境電商是降維打擊”的說法，雖然彰顯了自信，甚至有些自負，但實際上，這些國內賣家轉型初期也踩了很多坑。
其中，物流和品控也是一個大問題。
剛開始，謝禕團隊還沒有做遙控玩具飛機這個大類，而順着玩具大類開發了一些大的毛絨公仔。結果發現，這個東西採購可能才100塊錢的東西，但運費得花費四五百塊錢，最後算下來是虧損的，甚至很多貨是發不出去的，因爲太拋了，超長超寬超重了。
此外，在2019年下半年，有一個帶鋰電池的產品發生了自燃，那個時候又面臨着雙十一爆單，當時很多貨全部滯留在香港出不去。
那個月，謝禕團隊虧掉幾十萬，這個是算比較大的一個挫折。
此外，不同國家的差異化的定價，讓他們踩了不少坑。因爲在做國內電商時，一套算法就可以賣全國，比如說中通快遞全國3.5塊包郵，可以設置統一的一個運費，但在國外的不同的國家、普貨、特貨的運費的計算方式是完全不一樣的。在這方面，團隊走了很多彎路。
在選品方面，謝禕團隊也走過了一個漫長的路。
2018年涉足遙控類產品，但到了2021年，整個品類的增長已經放緩了，甚至只有個位數的增長。因此，在21年開始，團隊開始開發日用百貨品類，包括杯子、墊子等一些日常家用的東西，其橫向的可擴展性非常強，可以開發出很多細分品類。
總體來說，沒有現成產品，團隊需要不斷地分析和篩選。
謝禕認爲，跨境電商分爲三個發展階段，1.0是鋪貨，2.0是精鋪，3.0是品牌。目前，其整個團隊已經度過了鋪貨的這個階段，但是真正涉及到品牌化。其實也不算多。
2021年，謝禕團隊專門立了Tiktok的項目組，但最後以失敗告終了。當時，其周邊很多人都去做了，實際的效果不是特別的理想。
“總體而言，我們在供應鏈上已經積累到了一定的優勢，但往往品牌這個方向走，可能還沒有到那個火候。所以我們現在還在2.0的階段，就是我們想往這個3.0去發展，”謝禕表示。
注：以上觀點均爲訪談觀點。
謝禕是在杭州讀的大學。大學期間就開始做淘寶了，畢業後一直留在了杭州，2018年開始做跨境電商。
封面圖源：圖蟲創意
（來源：雨果網的朋友們）
