重磅丨SHEIN半托管上馬！5月美國首發，瞄準這些類型商家-今日看點-跨境資訊

本文經授權轉載自：億邦動力

作者：繆悅

SHEIN的半托管模式5月初正式上線，首發站爲美國。

與Temu的半托管模式相比，SHEIN半托管在某些方面似乎更顯靈活性——賣家提供供貨價後，可以在SHEIN的協助下參與定價與運營，同時享有選品的自主權。相同的是，SHEIN半托管的選品也需在海外本地有庫存，可以本土履約（由賣家發貨到消費者手裏），目標直指亞馬遜和獨立站的大賣家們。

此外，SHEIN半托管模式目前有着零成本開店的優勢，免除了佣金和保證金，但也設定了明確的入駐標準：僅接受公司入駐，暫不支持個人或個體戶身份的註冊；商品重量需在400克以上，而服裝、假髮、珠寶、食品等特定類目則不在可銷售範圍之內。

另在回款結算方面，SHEIN半托管採用的是對公美元賬戶結算，支持第三方收款服務商，回款週期爲妥投後加7天，整體回款時效在半個月左右。

“就當前形勢而言，有兩類賣家極其適合佈局SHEIN半托管。一類是尋求快速清貨的商家，另一類是那些有海外倉且庫存豐富的經營多渠道的賣家。”跨境頭部大賣家Sophia，此前通過Temu半托管模式做到了單日GMV近50萬美金的成績，最近，她也註冊了SHEIN半托管賬號，正在緊鑼密鼓準備試水。

Sophia坦言，她屬於後者，即經營多渠道的賣家。"在海外有大量庫存、急需清貨的賣家不在少數，平臺提供的補貼是他們嘗試新模式的動力。而我們這類多渠道經營的商家，會更加審慎地評估各個平臺的利潤、現金流及銷量表現，然後決定將庫存優先分配給哪個平臺。這確實有利於海外有備貨的賣家，各個平臺都在爭搶他們，處於一個明顯的紅利期。”

不過，對於那些將貨物全部儲存在亞馬遜FBA的賣家是否適合去其他平臺銷售，Sophia持保守態度。"我並不建議他們輕易嘗試。因爲，若貨物已存儲在亞馬遜倉庫，再嘗試多渠道銷售，成本將會激增，甚至可能對原有的亞馬遜排名造成不利影響。"她提醒道。

如果說2023年是跨境電商全託管模式風起雲湧的一年，那麼2024年的風頭則屬於半托管。

在SHEIN之前，速賣通和Temu也已先後推出半托管模式。Temu半托管上線後，平臺有一定的流量傾斜，且因其快速配送和前臺打標的顯著優勢，迅速吸引了大量訂單。阿里也在財報中提到，基於全託管和半托管的Choice業務，成爲了拉動速賣通訂單同比增長60%的主要動力，今年1月，Choice訂單已經佔到平臺整體訂單量的一半。

亮眼的數據背後，是新模式下賣家自主性和平臺服務優勢的雙重發揮。那麼，SHEIN上線半托管又有着怎樣的想象空間？跨境電商行業從自主運營、全託管再到半托管的模式演進，又給置身其中的企業帶來哪些啓發呢？

1.SHEIN半托管帶來哪些變化？

SHEIN自去年5月起正式踏上平臺化深度拓展的征程，通過一系列創新合作模式——目前主要爲平臺代運營（即全託管）、商家自主運營、半托管三種模式——爲不同類型的跨境賣家鋪路。

對擅長做產品但海外運營經驗不足的賣家，SHEIN爲其匹配了“代運營賦能模式（即全託管）”。在這一模式下，SHEIN提供產品開發指導，並提供物流配送、市場策略制定及海外趨勢分析等服務。其入局門檻低，適合一部分在國內市場頗具實力，但沒有出海經驗的賣家，如國內的工廠、工貿一體或貿易型賣家。

而對那些已在跨境電商平臺或獨立站深耕多年、擁有豐富運營經驗和海外本地履約能力的賣家們（譬如年銷售額超過200萬美元的賣家），SHEIN則推出商家自主運營模式。賣家們可自主管理選品，制定市場策略，掌控銷售、庫存及物流等各個環節，而SHEIN則依託平臺資源和品牌經驗，幫助他們提升運營效益、擴大品牌影響力。

SHEIN方面也曾向外界透露，目前已有不少頭部跨境大賣家、上市跨境企業通過該模式入駐SHEIN。並且據平臺第一批測試自主運營新站點的賣家反饋，有賣家的店鋪首月就實現了出單量過千，後續訂單量月均增速達到80%以上，毛利潤接近40%，還有四個月銷售額增長超十倍的賣家。

那麼，SHEIN新推出的“半托管”模式又會帶來哪些變化？對賣家和平臺而言，有何新的價值呢？

重磅丨SHEIN半托管上馬！5月美國首發，瞄準這些類型商家

具體來說，在SHEIN代運營（全託管）模式下，跨境賣家將貨品發至SHEIN指定的國內倉，再由SHEIN通過合作的物流服務商統一發往海外，尾程履約也由平臺全權負責。相比之下，採用“半托管”模式的賣家可以不使用SHEIN指定的倉庫及物流服務商，而是依照自己習慣的方式，更加靈活地決定倉儲物流方案。這可以釋放賣家自有的物流資源和能力，在一定程度上減輕平臺的壓力。

與此同時，半托管還將引來更加豐富的產品品類和SKU，有助於平臺商品結構和商家結構的優化。比如，一般而言，備貨在海外倉的商品大多爲長效標品和一些難以通過跨境直郵小包運輸的偏大件的產品。

“像是廚房&餐廳用品、傢俱&家居生活品類、玩具&遊戲、戶外用品等等，這些都是SHEIN目前急缺的，相關品類的賣家可以抓緊入駐。”SHEIN半托管招商人員在某場直播中談道。

此外，之前更傾向自主運營模式的SHEIN賣家，不少是品牌商身份。過去兩年，SHEIN嘗試大量招攬品牌賣家，併爲此挖來了原阿里巴巴擔任過天貓服飾總經理、奢侈品事業羣總裁的劉秀雲。但大品牌商往往都有自己的獨立站、線下門店等渠道，也更希望把促銷、改價等權利掌控在自己手裏，而SHEIN眼下想要繼續跑馬圈地，“價格優勢”肯定還是繞不開的關鍵要素。

所以，如果平臺要繼續擴大規模、豐富貨盤，並且還想要與質量高、在海外本土有大量庫存的賣家合作，半托管模式就成爲了相比品牌完全獨立自主運營的更優解——平臺不收佣金了，但賣家以批發價給SHEIN，並與SHEIN協商終端售價。

當然，如果賣家有信心通過自身的營銷和品牌影響力實現高銷量，那麼選擇自主運營模式——擁有定價權，可能更爲理想，即便這需要多付出10%的平臺佣金。

2.SHEIN爲何推出半托管？

跨境電商平臺核心的邏輯，一是性價比，二是時效，三是品類豐富，這三點至關重要。

SHEIN在歐美經營十年，此前運作自營品牌時，都是走跨境小包空運，海外本地倉儲、派送依託於物流供應商來完成。2022年，SHEIN纔在美國、波蘭分別建立了轉運中心，此前，其海外倉庫絕大多數只用來退貨。儘管SHEIN目前在香港、比利時、德里、美國東北部和美國西部等地也設有運營倉，專門負責其輻射區域的訂單配送，完成了SHEIN海外直髮5%的訂單發貨，但從整體看，SHEIN目前絕大多數商品還是發自國內中心倉，海外物流履約實力還在逐級提升中。

因此，雖然SHEIN的代運營（全託管）壓縮了跨境電商鏈條上的成本，但從國內倉發貨到海外，物流再快也要一週左右（標準運輸是8-10天，特快運輸是小於7天加配送費）。同時，這個模式更適用於體積小且附加值高的商品，不適用傢俱家居等大件商。但就目前而言，拓寬平臺化業務之後的SHEIN，欠缺的正是傢俱家居、廚房用品、玩具、戶外用品等中大件商品品類。

大件商品走空運，成本划不來；走海運，速度不夠快；更好的辦法就是直接從美國本土發貨。顯然，發揮出賣家自主的權力，爲用戶提供更快的配送服務，就成爲了那個最優解。如果賣家自身能將物流成本進一步優化，也意味着賣家還能獲得更大的利潤空間。

與此同時，半托管模式的出現也意味着平臺渴望吸納更多好品質、好口碑的產品和品牌。

在之前，全託管模式吸引了一大批供應鏈優勢型賣家入場，形成新一波跨境電商紅利，但由於賣家要放棄定價權和營銷自主權，所以被品牌型賣家天然排斥。

“半托管模式，我們認爲是平臺要步入品牌化運作時代的一個標誌。在過去，平臺吸引的更多是供應鏈優勢型賣家，而一旦開放半托管，因爲更尊重品牌商家的定價權和營銷自主權，所以會獲得更多品牌型玩家的青睞。這有助於平臺逐步調整供應商結構，增加商品多樣性和競爭力。”智能美容儀品牌AMIRO海外負責人Dyson指出。

盈動資本創始人蔣舜同樣指出，半托管模式下的協商定價（或自主定價）是吸引更多跨境賣家和美國本土備貨賣家入場的關鍵。“過去，通過全託管獲利的是工廠、工貿一體型企業。只有定價權放出來了之後，才真正有利於跨境賣家，他們纔可以管控自己的毛利結構和成本結構。同樣地，今天一個成熟的美國市場賣家，無論在亞馬遜、SHEIN還是Temu，同樣一個保溫杯都可以賣到10美金，這纔是多渠道佈局帶來的流量疊加，也是賣家最樂意看到的。”他表示。

對大部分成熟的跨境賣家、海外本土賣家或品牌型賣來說，如果價格被壓得太死，就只能少量嘗試，而不太可能爲了某個新興渠道把品牌整個定價模型給打破了。半托管就成了吸引這批人入局的產物。

理想狀態下，隨着賣家類型豐富、品類拓寬、履約時效提升，SHEIN也纔有可能進一步提升平臺的客單價和復購率。

當然，一顆隨時有可能引爆的“雷”或許也是SHEIN加速推進半托管模式的重要原因。

SHEIN在海外市場的異軍突起，固然離不開自身的努力，但也在一定程度上離不開美國市場一條名爲“最低限度條款”（de minimis provision）的關稅政策——凡是通過直郵交付給個人買家的包裹，只要價值低於800美元就可以免稅進入美國。據美國海關最新數據，2023年有10億個包裹藉此政策優勢進入美國，數量是疫情前的兩倍。這其中，SHEIN的包裹佔據了不小的份額。

這扇大門正面臨隨時關閉的可能。早在去年6月，美國國會就提出了兩項法案，意圖廢除這一對低價貨物的關稅豁免政策。而近期，美國兩會議員又再次將矛頭指向了這一條款。

“新規如果落地，等於是對跨境直郵小包的毀滅性打擊。”Sophia認爲。

一旦這把利劍落下，SHEIN全託管的成本也會水漲船高，最終對利潤產生影響。所以，出於對未來風險的把控，SHEIN也非常有必要加速本對本業務的佈局，以半托管模式試水可謂明智之舉。

3.從全託管到半托管，是進化，但不是終點

從某種程度上看，不論是全託管還是半托管，都是跨境電商平臺發展的階段性產物。

通過強管控的全託管，平臺可以一次性解決選品、商家管理、履約等多方面問題，手握定價權、產品質檢權等一切解釋權，壓縮各環節成本並大把燒錢補貼，讓用戶購買到性價比足夠高的產品，才能讓平臺以規模的力量應對海外市場複雜的行業環境，跑馬圈地、快速佔據市場。大批工廠型賣家無疑是該模式下的最大受益者。

“對Temu來說，全託管能夠在起量期更好地規劃運營，比如建立消費者體驗標準和降低產品單價，是一個早期階段的競爭手段和塑造消費者信心的戰略。但到了一定規模後，因爲全託管本身的環節複雜度並不低，Temu必然要開拓其他模式。而SHEIN已經爲自營的時尚品類建立了完整、高效的產品和運營體系，所處的階段和Temu完全不一樣，繼續拓展的新模式也自然會採取不一樣的策略。”墨騰創投負責人李江玕表示。

走過了刀耕火種的階段後，“平臺包攬一切”的模式顯然還可以有更多精細化的操作空間，分工重組可以做得更細。而“半托管”恰恰就是邏輯精細化的產物，也能吸引更多類型的賣家入局。

具體如何重組，不同平臺會基於自身的需求、特點和優勢做出不同的調整。

重磅丨SHEIN半托管上馬！5月美國首發，瞄準這些類型商家

速賣通是行業裏首個推半托管模式的平臺。作爲阿里最早孵化的B2C跨境電商平臺，速賣通擁有大量的第三方賣家和商品資源，賣家本身也具備豐富的電商運營能力。因此，平臺主要包攬倉儲物流（提供諸如菜鳥供應鏈的平臺資源）、售後服務環節，產品的定價權和店鋪運營仍在賣家手裏，吸引的是速賣通原先的一批POP賣家（賣家自主運營店鋪）。據速賣通稱，在同樣成本下物流平均可提速9天，而提升履約效率後，這批賣家也可以獲得更多的利潤空間，促進訂單量增長。

Temu半托管模式的推出主要是爲了吸引“備貨在海外本土的賣家”，這批賣家能夠自主負責物流履約環節，解決海外發貨和物流售後問題，而選品和產品的定價與全託管相同，是由平臺掌控的。這對一些海外庫存積壓、有清貨需求的賣家尤爲有吸引力。

SHEIN的半托管整體與Temu的半托管更爲接近，都是瞄準在海外本土有備貨的賣家。但是，SHEIN在定價權上又做了一定的讓步，是“協商定價”，這除了吸引一些有剩餘海外庫存的賣家羣體之外，還會吸引一小部分精鋪賣家、多渠道運營賣家和品牌型賣家。

不過，半托管模式顯然也不會是跨境電商平臺繼續演化的終點。

“半托管給賣家帶來了新的銷售通路，既能發揮自己專注產品研發和品牌建設的長處，又能降低運營成本，減少運營負擔。但挑戰也是未來如何做好在平臺上的店鋪經營，甚至跟以低價搏銷量的全託管賣家競爭平臺流量，以及如何做好多渠道商品零售價格的管控。”Dyson指出了入局半托管可能的挑戰。

Sophia也同樣表明了目前在半托管（賣家自主備貨海外）的模式下，賣家需要面對的三大難題：