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與其他東盟市場相比，馬來西亞的電商市場發展速度比較快，市場潛力巨大，因此吸引了衆多內地跨境電商打入大馬市場。然而，隨着電商平臺商家越來越多、價格越來越“內卷”，一家店鋪如何優化運營技巧，從而獲得更好的銷量呢？
在這篇文章中，馬來西亞電商平臺運營服務提供商Red Dino的創始人Kim Yoong，將從 Lazada專業運營專家的角度，爲跨境電商介紹讓Lazada店鋪脫穎而出的制勝攻略，包括：
- 使用平臺免費營銷工具，增加曝光率
- 花式促銷方式，擴大銷量
- 打造良好店鋪形象，增加用戶粘度
一、善用平臺免費營銷資源，提高曝光率
Kim介紹說，跨境電商進駐Lazada的一個好處就是可以享用平臺提供的豐富資源。除了在站外宣傳引流，站內的營銷手段也十分關鍵。但是，許多店家並不知道如何充分利用這些唾手可得的資源，因此Kim極力推薦Lazada賣家都能充分利用以下的站內資源：
容易被忽略的3個官方免費工具
Lazada爲店家提供許多免費工具，例如：
- Chat Tool：最基本的聊天工具，讓賣家和買家進行直接的溝通。
- Feed Post：發佈帖子的工具，賣家可以發佈類似社交網絡的動態。相比於直接生硬的廣告，這類帖子更類似於軟文，會讓買家覺得很有趣甚至收穫了一些知識。生動有趣的帖子能夠讓品牌更有記憶點，通過添加標籤也能讓帖子被更多瀏覽者看到。
- Customer Engagement Management (CEM) Tool：與特定客戶羣組聯絡的工具。賣家可以預先設定針對指定場景的消息，這些預設消息會自動發送給符合場景的客戶。例如，針對已購買產品的客戶發送提醒評價的消息，針對已關注店鋪超過90天但沒有消費的客戶發送刺激購買的消息，等等。這個工具可以讓商家自動、主動聯繫客戶和潛在客戶，爲店鋪留住老客和帶來額外的流量。
但令Kim驚訝的是，很多店家甚至不瞭解這些工具也不會去運用它們。如果賣家能夠靈活運用這些工具，就可以爲店鋪帶來更多流量，也能更廣泛地推廣自己的商品。
積極參與平臺促銷活動
Lazada等大型電商平臺每個月都會舉行促銷活動，這些活動是由平臺主辦並投資的，目的是爲平臺吸引流量和顧客。店家可以免費參加，只需要配合活動來提供促銷就可以。Lazada平臺會在活動期間爲參與活動的商家提供更多曝光機會。
二、花式促銷方式，擴大銷量
馬來西亞消費者的消費習慣趨於成熟，賣家越來越難靠低價取勝。Kim表示，直接打折並不是一個良好的競爭手段，因爲會迫使你一直在和競爭對手互相壓價。他提示跨境賣家，不必刻意壓低商品價格，而是要使用靈活的打折促銷手段來吸引消費者。
打包銷售，多買多省
Lazada平臺爲賣家提供一個名爲Flexi Combo的工具，即“多買多省”。賣家可以將商品打包出售，例如買兩件8折、買三件7折；商家也可以爲組合裝提供更多贈品。這種雙贏的銷售模式既能幫助賣家吸引顧客、增加銷量，也能讓買家獲得優惠。
發放各種優惠券，擴大銷量
發放優惠券也是許多商家常用的促銷手段，包括滿減優惠券、免運費優惠券等等。Kim說，這是增大單筆成交量的好方法——顧客會爲了能夠使用優惠券而多買一些產品，店家從而達到促銷的目的。
Lazada優惠券推廣頁面 （圖片來源：Lazada）
在平臺舉辦促銷活動時跟上潮流
Kim再次強調了積極參與平臺活動的重要性。通常，賣家在平臺活動中不需要提供很低的折扣。但是在“雙十一”這種每年最大的促銷活動中，Lazada會建議參與的賣家提供最低的價格。
除了年度大型活動，Lazada每個月都有中小型活動可以參加。對於賣家來說，只需要提供小小折扣就能“蹭熱度”，免費獲得平臺曝光，在搜索結果中登上前列。
通常來說，賣家在參與活動前需要做的準備工作有：
圖片來源：出海機匯家
Kim建議跨境電商每年一定要參加Lazada的五大活動，分別是三月的Lazada生日、六七月左右的年中大促、“9·9”、“11·11”和“12·12”。通常情況下，賣家需要一個月的時間來準備這些活動。而其他月份的中小型活動，Kim建議跨境電商根據自己的需要選擇性參加，而這些活動通常需要兩到三星期來準備。
Lazada2020年雙11促銷活動成果（圖片來源：Lazada）
促銷活動的具體籌備過程和注意事項可以參考Lazada官方知識庫的視頻課程。Red Dino可以幫助跨境電商籌備這些活動，包括定價、頁面設計、前期宣傳等等。
三、打造良好的店鋪形象，增加用戶黏度
Kim認爲，雖然促銷活動和推廣手法可以在不同階段幫賣家把握銷售機會，但考慮到消費者心理，長遠來看，更重要的是打造一個有良好形象的、顧客信任度高的店鋪。Kim在這裏給出了四個獨家心得，幫助跨境賣家全方位提升店鋪評價：
精心搭建店鋪頁面
在客戶購買商品前，跨境電商賣家需要儘可能引起他們的購買慾，幫助他們下定決心在你的店鋪進行消費。
首先，店鋪需要有一個詳細、精美的商品陳列。商品的描述、圖片都應該儘可能的詳細精緻，但是也不能失實——在Lazada建站初期，許多店家使用過於精美的、與實物不符的圖片，收到大量的客戶投訴。
及時回覆顧客消息
其次，賣家應儘快回覆顧客的消息。根據Kim的觀察和經驗，那些能在30分鐘內回覆顧客消息的Lazada店鋪會比回覆慢的店鋪收穫更高的評分。跨境賣家如果時間有限，可以在每天的固定時間段去查看、回覆店鋪消息。Red Dino也提供此類服務，幫助跨境賣家管理店鋪消息。
合理規劃發貨時間
當有買家下單後，Kim建議賣家合理規劃時間，每天在什麼時候截單、什麼時候打包、什麼時候發貨，都應該安排得井井有條。這種有條不紊的訂單處理流程可以避免漏單。同時，及時發貨、讓顧客能在承諾的時間內收到商品，會大大提升店鋪的聲譽。
在商品包裝上下功夫，體現人性化
Kim的第四個祕訣是：在快遞包裝上做多一點投資。顧客在收到快遞並拆開時，會有一種期待感和儀式感。如果商品包裝很精美，會讓顧客有一種被重視和滿足的感覺，從而對店鋪刮目相看。
Kim說，他們的客戶蘭蔻就是很好的例子。蘭蔻的快遞包裝一直設計得很精美，既能讓顧客感到驚喜，又提升了品牌格調和形象。
當然，如果店家預算有限，難以大幅度提升包裝精美度，也可以採取替代方法——那就是在快遞中加上一張感謝卡或優惠券。這種國內電商賣家最常用的技巧在馬來西亞同樣適用，簡單的一張感謝卡就會讓買家有一種“在這家店鋪購物會被重視”的感覺。
在跨境電商百家爭鳴的今天，如果想在Lazada、Shopee脫穎而出，掌握上述的小技巧是很關鍵的一步。最後，Kim還介紹了三大類在兩家平臺都銷量可觀的產品：時尚服飾、家居用品和小家電。Kim推薦，如果跨境電商小商家沒有自己的品牌，那麼可以選擇這三類產品在馬來西亞電商平臺銷售。
Kim介紹說，Red Dino可以提供全方位的電商平臺運營服務，包括店鋪頁面設計、籌劃營銷活動、社交媒體營銷等等，曾爲包括蘭蔻、科顏氏在內的著名品牌做過店鋪和活動設計。Red Dino有專人團隊對接內地跨境電商賣家。
如果跨境電商賣家想了解更多東南亞市場制勝運營策略、實戰乾貨技巧，請隨時關注出海機匯家。
（來源：匯豐機匯HSBC VisionGo）
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